Im Zuge der Digitalisierung und der damit einhergehenden Automatisierung von Vertriebsprozessen kommen immer wieder neue Methoden und Techniken zum Einsatz. Um diese voneinander abzugrenzen und ein gemeinsames Verständnis zu entwickeln, haben wir im Folgenden aktuelle Begriffe aus dem Bereich Sales definiert:
Genau wie Account Based Selling wird auch das Account Based Marketing im B2B-Bereich angewendet, wo für die verschiedenen Key Accounts entsprechende Budgets verfügbar sind, da die Umsetzung dieser Methode in der Regel zeit- und kostenintensiv ist.
Große Kunden oder Unternehmen werden als Accounts bezeichnet, die jeweils als eigene Märkte betrachtet werden. Diese ausgesuchten Accounts werden durch speziell auf sie zugeschnittene Kampagnen und Angeboten angesprochen.
Um Streuverluste zu vermeiden, werden anders als im klassischen Marketing eben keine Kundengruppen angesprochen, sondern direkt einzelne Zielkunden adressiert. Diese Zielkunden werden dabei als Key Accounts bezeichnet. Sie stehen im Mittelpunkt der Betrachtung. Der normale Leadprozess wird folglich umgedreht.
Für eine erfolgreiche Umsetzung dieser Methode ist eine enge Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ausschlaggebend. Nur so kann der individuell benötigte Content erstellt werden, um den jeweiligen Kunden zu überzeugen. Im Fokus stehen jeweils die Entscheidungsträger und die am Einkauf beteiligten Personen eines Key Accounts.
Grundsätzlich kann Account Based Marketing als Erweiterung des Inbound-Marketings betrachtet werden. In der Customer Journey steht es noch vor der ersten Phase, der Awareness-Phase. Das Unternehmen wird also schon angesprochen, bevor es von selbst auf das Angebot aufmerksam wird.
Die Vertriebsmethode des Account Based Selling betrachtet jede Geschäftsbeziehung gesondert und der Kunde wird mit Hilfe von personalisiertem Content gezielt angesprochen.
Die grundsätzliche Idee dahinter ist die Annahme, dass individuelle und sorgfältig vorbereitete Ansprachen und eine höhere Durchdringung langfristig mehr Erfolg für ein Unternehmen bringen. Diese Vorgehensweise folgt dem weltweiten Trend weg von großen Datenbanken mit vielen Kunden, über die man wenig weiß, hin zu einzelnen Key Accounts, die man im Detail kennt.
Neben dem kontinuierlichen Einsatz eines CRM-Systems, ist es sinnvoll, dass das Marketing den Vertrieb durch individualisiertes Inbound Marketing unterstützt. So kann auch ein großer Kundenstamm sehr persönlich und individuell betreut werden.
Dennoch liegt der Fokus hier üblicherweise auf den strategisch wichtigsten Accounts eines Unternehmens, weil in der Regel nicht genügend Ressourcen vorhanden sind, um jeden Kunden gleich intensiv zu betreuen. Um diese Methode zu implementieren, müssen daher zuerst die Key Accounts identifiziert werden und anschließenden einem Key Account Manager zugeordnet werden. Die übrigen Accounts werden dann üblicherweise auf die anderen Vertriebsmitarbeiter nach definierten Kategorien, wie bspw. der geographischen Lage, zugeordnet.
API (Application Programming Interface) ist die Bezeichnung für eine Programmier- oder auch Anwendungsschnittstelle.
Also der Punkt in einem IT-System an dem unterschiedliche Programme miteinander "reden" können und Daten austauschen.
Die Kommunikation der beiden Systeme wird dabei anhand definierter Parameter geregelt.
Beim Angebotsmanagement geht es darum, die Abschlussquote zu erhöhen.
Mit effizientem Angebotsmanagement und konsequenter Angebotsverfolgung kann die Abschlussquote mit wenig Aufwand enorm gesteigert. Wichtig hierbei ist einen klaren Prozess zu definieren und sich einmal mit dem gesamten Ablauf von der Anfrage bis zum Auftrag auseinanderzusetzen.
Grundsätzlich wird mit diesen Begriffen die Geschäftsbeziehung oder das Geschäftsmodell beschrieben. Wer verkauf was an wen?
B2B (Business-to-Business) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen.
B2C (Business-to-Consumer) bezeichnet Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Konsumenten bzw. Endkunden meint.
C2C (Customer-to-Customer) bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen Privatpersonen.
SUXXEED macht ausschließlich B2B-Vertrieb. Im Rahmen unserer Vertriebspartnerschafts helfen wir Unternehmen, ihren B2B-Vertrieb noch erfolgreicher zu gestalten.
Die Basis für die Bestandskundenbetreuung bildet der kontinuierliche Kundendialog, den es aufrechtzuerhalten gilt. So erfährt man im direkten Austausch mit dem Kunden vor welchen Herausforderungen er steht und kann gemeinsam Lösungsstrategien entwickeln oder Hilfestellung anbieten.
Big Data umschreibt im Wesentlichen zwei Aspekte: Auf der einen Seite steht dieser Begriff für die immer größer und immer schneller anwachsende Menge an Daten, die heute pro Tag generiert und gesammelt werden. Auf der anderen Seite steht er für neue, leistungsstarke IT-Lösungen oder Systeme, die sich eben genau diese Datenflut zunutze machen bzw. Lösungen anbieten, wie man diese Daten sinnvoll auswerten und somit für sich nutzen kann. Oder kurz: Wie man den Überblick behält.
Hierbei geht es vor allem um unstrukturierte Daten und deren Aufarbeitung. Also Daten, die zwar vorliegen, aber auf Grund ihrer Herkunft oder Detailtiefe, bspw. Daten aus der eigenen Produktion oder aus sozialen Netzwerken, lange ohne echte Systematik einfach nur gesammelt wurden.
Mit Hilfe von Big Data Lösungen wird eine Struktur geschaffen und somit eine Nutzung ermöglicht.
Durch diese Entwicklung hat sich der gesamte Umgang hinsichtlich digitaler Daten nachhaltig verändert, so dass der Begriff Big Data heutzutage als Synonym für eine neue Epoche in der digitalen Kommunikation und deren Verarbeitungspraktiken steht.
Passender Blogartikel: "Big Data" im B2B-Vertrieb: einfach analysieren & auswerten
Die Buyer Persona beschreibt einen typischen Vertreter der eigenen Zielgruppe oder besser noch aus dem ICP. Mit Hilfe von gesammelten Daten wird eine fiktive Person erstellt, die den potenziellen Käufer detailliert beschreiben soll und so dabei hilft den einzelnen Kunden oder die konkrete Person, die an der Kaufentscheidung beteiligt ist, zu beschreiben.
Auf Grund der unterschiedlichen Eigenschaften der erstellten Person kann so eine optimale Ansprache, wie Kommunikationskanal und natürlich Nutzenargumentation definiert und stetig verbessert werden.
Am Ende werden Produkte und Dienstleistungen von Menschen an Menschen verkauft, daher sollte die eigene Strategie auch an den Buyer Personas ausgerichtet werden.
Ein Chatbot ist ein virtueller Assistent, der eine Interaktionsmöglichkeit zwischen Menschen und Maschinen schafft.
Die Interaktion kann dabei sowohl text- als auch sprachbasiert, oder sogar eine Kombination aus beidem sein. Die Ausführung und das Einsatzgebiet können dabei jede nach Aufgabe stark variieren.
Besonders bei wiederkehrenden Anfragen, die einem bestimmten Muster folgen sind Chatbots ein guter Weg, um diese Prozesse zu automatisieren und die eignen Ressourcen zu schonen.
Chatsbots greifen dabei auf eine Datenbank mit bereits bekannten Problemen, Fragestellungen und Anfragen zurück, um so Lösungen anzubieten. Für den Fall, dass der Chatbot die Anfrage nur unzureichend beantworten kann, besteht weiterhin die Möglichkeit die Anfrage an einen Mitarbeiter zu übergeben.
Abgesehen von diesen standarisierten Anfragen können Chatbots auch Anfragen vorqualifizieren, damit der bearbeitende Mitarbeiter im nachfolgenden Gespräch alle notwendigen Unterlagen bereits hat, ohne diese erst im Gespräch suchen zu müssen.
Es ist sogar denkbar, dass dem Service-Mitarbeiter durch den Bot Lösungsvorschläge für die Problemstellung des Kunden angezeigt werden. Möglich ist auch, dass der Chatbot den Kunden so weit analysiert, um eine Aussage über dessen präferierte Kommunikation treffen zu können, um ihm dann einem Mitarbeiter zu zuteilen, der über das passende Persönlichkeitsprofil verfügt.
Der große Vorteil von Chatbots ist die ständige Verfügbarkeit. Durch die so verkürzten Kommunikationswege und automatisierten Prozesse können Kundenanfragen schneller bearbeitet werden, was die Kundennähe (wenn auch nur digital) und die Kundenzufriedenheit steigert.
Das Closed Loop Marketing kann auch als eine Art Beziehungsmarketing innerhalb eines Unternehmens verstanden werden.
Im Kern geht es darum das operative mit dem analytischen CRM zu verknüpfen, damit ein Informationsfluss, bspw. von der Entwicklung bis hin zum Vertrieb und zurück, entsteht. Da es sich um einen unternehmensinternen Kreislauf handelt, spricht man vom Closed Loop.
Bei diesem Marketingansatz müssen daher gezielt Schnittstellen für ein abteilungsübergreifendes Arbeiten geschaffen werden.
In der Praxis sieht das in der Regel so aus: In allen Bereichen mit direktem Kundenkontakt werden Informationen über eben diese gesammelt. Diese operativen Daten werden dann mit Hilfe des analytischen CRM ausgewertet, um die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und seine Reaktionen einordnen zu können. Die so gewonnenen Erkenntnisse werden dann der Entwicklungsabteilung oder dem Produktmanagement zur Verfügung gestellt, um das eigene Angebot weiter zu verbessern oder Fehler zu korrigieren.
Mit Hilfe von Churn-Analysen kann die Wahrscheinlichkeit für eine bevorstehende Abwanderung berechnet bzw. der Frage nachgegangen, mit welcher Wahrscheinlichkeit wir diesen Kunden verlieren werden.
Das Wort Churn setzt sich aus den beiden englischen Worten „change“ und „turn“ zusammen. Mit dem Begriff „churn“ wird die Kundenabwanderung vom eigenen Unternehmen hin zu einem Wettbewerber beschrieben.
Zur Ermittlung dieser Wahrscheinlichkeit werden interne Daten anhand verschiedener Faktoren des Kundenverhaltens wie bspw. der Transaktionsrhythmus, analysiert. Die Churn-Analyse fungiert demnach als eine Art Frühwarnsystem für abwanderungsgefährdete Kunden.
Sobald die potenziellen Churn-Kunden identifiziert werden, sollten im nächsten Schritt entsprechende Kundenbindungs- oder Kundenrückgewinnungsmaßnahmen ergriffen werden.
Bei dieser Verkaufsstrategie geht es darum den "Warenkorb" des Kunden durch den Verkauf von weiteren Produkten bzw. Dienstleistungen aus dem eigenen Portfolio zu erweitern.
Immer unter der Voraussetzung, dass das Produkt auch zu den bereits gekauften Leistungen passt.
Mehr zu diesem Thema: Cross- und Upselling Potenziale
Um Daten sinnvoll nutzen zu können ist es wichtig zunächst einmal festzustellen, welche Qualität die Daten haben. Da jedes Unternehmen im Laufe seines Bestehens viele unterschiedliche Daten sammelt, sollte daher in regelmäßigen Abständen ein Data Audit stattfinden.
Die bestehenden Daten werden im Rahmen des Audits in der Regel auf Vollständigkeit, Qualität, Veränderungen, mögliche Anreichungspotenziale, sowie ggf. notwendige Kundenverteilung bspw. in Bezug auf Unternehmensgröße oder Branche, untersucht. Hat man die Schwachstellen erkannt, weiß man wo man ansetzen muss.
Mittels Data Processing können dann die validierten Daten normiert, angereicht, vervollständigt und Dubletten entfernt werden, um eine optimale Datenqualität herzustellen, damit die Daten in einem nächsten Schritt mit Hilfe von Data Analysis Tools auszuwerten und Prognosen vornehmen zu können.
Um Daten sinnvoll zueinander in Beziehung zu setzen, Analysen durchzuführen oder Vorhersagen treffen zu können, ist es wichtig sich vorher klarzumachen, woher welche Informationen wann kommen. Diese Interdependenzen werden vorab in einem Data Model festgelegt.
Im Rahmen von Descriptive Analytics werden gesammelte Daten, also Daten aus der Vergangenheit wie bspw. Anzahl von Transaktionen oder Umsätze ausgewertet.
So werden Kennzahlen erstellt und ausgewertet, die dann in ein entsprechendes Reporting fließen. Die Verfahren stellen den klassischen Ansatz der Business Intelligence (BI) dar.
Es wird also analysiert was in der Vergangenheit genau passiert ist. Ziel dabei ist es Problemfelder und Potenziale in einem Unternehmen zu identifizieren.
Hierzu werden Informationen in klassischen Datenbanksystemen gesammelt und aufbereitet. Die Daten können dann von unterschiedlichen Abteilungen genutzt werden, in dem sie Kennzahlen definieren, die dann mit Hilfe von Datenmodellen ausgewertet werden.
Die Visualisierung der Auswertung erfolgt mittels Dashboards und/oder Reports. Im Bereich Monitoring, also der Überwachung von Daten werden auch immer häufiger Scorecards eingesetzt. Die Auswertung kann sowohl ad hoc aber auch in fest definierten Zeiträumen, bspw. wöchentlich, erfolgen.
Touchpoints sind nichts anderes als Punkte, an denen ein Unternehmen mit Kunden oder Interessenten in Berührung bzw. in Kontakt kommt. Mit dem Aufkommen von Social Media Plattformen kamen zu den bereits vorhanden digitalen Touchpoints, wie der eigenen Firmenhomepage, auch noch komplett neue Kanäle hinzu.
Über die gesamte Customer Journey hinweg gibt es verschiedene Touchpoints an denen ein Kunde mit einer Marke, einem Produkt oder Dienstleistung in Kontakt kommen kann. Der Kontakt beschränkt sich dabei nicht auf einen einzelnen Kanal, sondern ist, neben persönlichen Vorlieben, davon abhängig an welchem Punkt der Customer Journey sich ein Kunde befindet.
Da nicht jeder Touchpoint, an dem ein Kunde mit dem Unternehmen in Berührung kommen kann, auch ein unternehmenseigener Touchpoint ist, wird zwischen direkten und indirekten Touchpoints unterschieden. Im Gegensatz zu den eigenen Touchpoints, wie z.B. die eigene Website oder Anzeigen, kann auf indirekte Touchpoints, wie bspw. Bewertungsportale, nur bedingt Einfluss genommen werden. Dennoch ist es wichtig auch diese im Blick zu haben, um zusätzliches Kundenfeedback zu erhalten, Herausforderungen zu erkennen und mögliche Gegenmaßnahmen abzuleiten, da gerade indirekte Touchpoints von Kunden als neutrale Instanz betrachtet werden und die Inhalte somit als vertrauenswürdig eingestuft werden. Während die eigenen Touchpoints häufig noch einen sehr werblichen Charakter haben.
Der Begriff steht als Synonym für die Nutzung neuer technologischer Möglichkeiten für die eigene Vertriebsorganisation, um operative und strategische Entscheidungen - viel stärker als jemals zuvor - datengestützt treffen zu können und wiederkehrende, zeitfressende Standardaufgaben zu automatisieren, um die Leistungsfähigkeit zu erhöhen.
Mit Hilfe der neuen digitalen Recherchemöglichkeiten sind Kunden heutzutage in aller Regel sehr gut über Angebote, Dienstleistungen, sowie mögliche Alternativen informiert. Diesen neuen Kundentyp nennt man Educated Decision Maker (EDM).
Der EDM hat somit die früher vorhandene Informationslücke zwischen sich und dem Anbieter geschlossen. Durch die verbesserte Verhandlungsposition kommt ihm eine aktivere Rolle im Kaufprozess zu, da er die Kaufentscheidung mit einem sicheren und guten Gefühl selbst trifft. Der EDM ist der wichtigste Transformationstreiber der Digitalisierung.
Bei der Engagement Rate handelt es sich um eine Kennzahl, die angibt wie groß das Interesse an einem Beitrag im Internet ist. Hierzu werden Reaktionen wie Likes, Shares, Visits und Kommentare gezählt und zueinander in Relation gesetzt.
Besonders in Sozialen Netzwerken und auf Websites spielt die Engagement Rate eine wichtige Rolle, um zu analysieren, wie gut die eigenen Inhalte bei der Zielgruppe ankommen.
Je höher die Beteiligungs- bzw. Interaktionsquote ist, desto interessanter ist der Content für die Zielgruppe. Die Engagement Rate als Kennzahl kommt besonders bei Social Media Kampagnen zum Einsatz.
Gamification oder Gamifizierung bezeichnet den Ansatz spielerische Elemente in Bereiche einzubauen, wo man sie erst einmal nicht vermutet. Mit Hilfe von Punkten beispielsweise, die bei der Bewältigung einer Aufgabe erreicht werden können, soll die Motivation des Nutzers, Anwenders oder Teilnehmers gesteigert oder ein bestimmtes Verhalten verändert bzw. erlernt werden.
Obwohl Gamification aus dem Unterhaltungs- und Werbebereich kommt, kann man Spielprinzipien oder Spieldesign in fast allen Bereichen einsetzen. Wichtig dabei ist allerdings, dass die gewählten Elemente professionell gestaltet sind und passend eingesetzt werden. Der Erfolg solcher Elemente hängt dabei in der Regel von der persönlichen Spielaffinität ab. Die Wirkung oder der Einfluss ist daher sehr individuell.
Der Begriff Hybrid Sales bezeichnet die (optimale) Verzahnung von Außen- und Innendienst, um die vertriebliche Leistungsfähigkeit zu erhöhen. Durch eine effektivere Aufgabenverteilung kann das Beste aus beiden Bereichen genutzt und weitere Synergien geschaffen werden. Erfahren Sie mehr dazu, wie Sie Ihren Außendienst durch Hybrid Sales unterstützen können.
Das ICP-Modell beschreibt den idealen Kunden eines Unternehmens, das den Vertriebs- und Marketingteams bei der strategischen Entscheidungsfindung in ihrer täglichen Arbeit hilft.
Die Vertriebs- und Marketingteams definieren ein ICP, um die Kunden zu identifizieren, die für ein Unternehmen den größten Wert darstellen.
Für den Anfang können standardisierte firmenbezogene Daten verwendet werden, um firmenbezogene Attribute auszuwählen, die einen idealen Kunden ausmachen (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, Branche, Standort usw.). Als Nächstes können die Vertriebs- und Marketingteams die Ziele für ihren idealen Kunden sowie alle Herausforderungen oder Probleme definieren, mit denen er konfrontiert sein könnte. Aktuelle Kunden und frühere Ergebnisse der Lead-Generierung können bei der Erstellung eines ICP als Leitfaden dienen.
Leadmanagement beschreibt den Entwicklungsprozess vom ersten Kontakt mit einem potenziellen Interessenten hin zu einem gewonnenen Kunden.
Auch wenn die Herangehensweise im Detail stark vom Markt, den eigenen Unternehmensprozessen bzw. der -struktur abhängt, setzt sich im B2B Bereich der Inbound-Ansatz immer mehr durch.
Dieser Ansatz folgt dem Grundprinzip des Vertrauens- und Beziehungsaufbaus mit potenziellen Kunden, bevor es dann in den aktiven Verkauf geht. Besonders wichtig für einen guten Inbound-Leadmanagement Prozess ist das Alignment von Marketing und Vertrieb, um die Leadübergabe so reibungslos wie möglich zu gestalten. Je besser das gelingt, umso größer ist am Ende die Konvertierungsrate (Conversion rate).
Um im ersten Schritt ausreichend Interessenten zu bekommen, müssen die Touchpoints und der dort hinterlegte Content so attraktiv gestaltet sein, dass sie das Interesse von potenziellen Kunden wecken und als hilfreich für die jeweilige Problemstellung wahrgenommen werden.
Die dabei gewonnenen Kontakte werden dann im nächsten Schritt durch das Marketing qualifiziert (Marketing qualified Leads) und so weiterentwickelt, dass er am Ende im Idealfall Sales ready ist. Die Entwicklung eines Leads wird als Lead Nurturing bezeichnet.
Der Sales ready Lead wird dann an den Vertrieb übergeben, der den Lead anhand weiterer Kriterien, wie bspw. Unternehmensgröße oder Rolle des Kontakts im Unternehmen ebenfalls qualifiziert. Sobald der Lead Sales qualified ist, beginnt der eigentliche Verkauf, in Form eines persönlichen Beratungsgesprächs oder einer konkreten Angebotserstellung. In diesem Schritt wird aus dem Lead eine Opportunity, die dann im Idealfall zu einem Auftrag führt.
Die Grenzen zwischen Inbound Marketing und Inbound Sales sind fließend. Eine enge Verzahnung der beiden Unternehmensbereiche ist Pflicht für ein erfolgreiche Umsetzung der Inbound Methoden.
Zentraler Fokus liegt stets auf dem Kunden, dem durch attraktive Inhalte der Weg zum eigenen Unternehmen gezeigt werden soll bzw. das Auffinden erleichtert wird. Beispielsweise durch das Angebot von Gratis-Tools wird der Kunde so auf das Unternehmen aufmerksam gemacht und die eigene Lösungskompetenz herausgestellt. Im Gegensatz zum Outbound Marketing ist der erste Kontakt nicht werblich. Es wird dem Kunden also nicht von Anfang verdeutlicht, dass man etwas verkaufen will.
Im ersten Schritt soll Traffic erzeugt, um daraus Leads generieren zu können. Die Interessenten sollen sich zunächst einmal mit der Marke, dem Produkt, der Dienstleistung vertraut machen und ein Vertrauensverhältnis geschaffen werden, um sie dann im nächsten Schritt als Kunden zu gewinnen. Dieser Prozess wird auch Lead Nurturing genannt. Was nichts anders meint als den Kunden gezielt vom ersten Kontakt bis zur Kaufreife hinzuentwickeln (und nicht passende Interessenten herauszufiltern).
Bei Inbound Sales handelt sich um eine Vertriebsmethode bei der potenzielle Kunden von sich aus auf das eigene Unternehmen zu kommen.
Da sich das Kundenverhalten im Zuge der Digitalisierung stark verändert hat, brauchen Unternehmen neue und speziell auf diese Veränderungen angepasst Vertriebsmethoden.
Mit Hilfe von Online-Recherchen und Bewertungsportalen haben Kunden heutzutage die Möglichkeit sich vor einer Kaufentscheidung umfassend über die einzelnen Produkte und Dienstleistungen zu informieren. So holen sie den früher vorherrschenden Wissensvorsprung eines Verkäufers ganz einfach auf und können selbst zu Experten werden.
Genau an diesem Punkt setzt Inbound Sales an. Es macht sich das Informationsbedürfnis der potenziellen Kunden zu nutzen.
Ziel ist es den eigenen Content so attraktiv zu gestalten, dass das Unternehmen von den Interessenten im Zuge der Vorab-Recherche gefunden wird. Wenn die eigenen Inhalte dem Interessenten einen echten Mehrwert bieten, wird er auch zum Kunden. Im Gegensatz zum Outbound Sales fokussiert sich die Methode vollkommen auf den Kunden, der das Unternehmen, das Produkt oder die Dienstleistung selbst findet und am Ende durch ein personalisiertes Verkaufserlebnis überzeugt werden soll.
Damit das gelingt ist es sehr wichtig, dass man die Customer Journey seiner potenziellen Kunden kennt und Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten.
Inside Sales bedeutet aktiver und strategischer Verkauf am Telefon und unterscheidet sich hierdurch von einem reaktiven Vertriebsinnendienst.
Es wird verkaufsaktiv gehandelt, jeder Kundenkontakt am Telefon wird genutzt, um den aktuellen Bedarf und Umsatzpotenziale zu ermitteln: So werden Up- und Cross-Selling-Potenziale erkannt, Bestellvolumina erhöht und der Kunde nachhaltig an das Unternehmen gebunden. Gemessen wird der vertriebliche Erfolg in Form von Umsatz oder neu generierten Geschäftsmöglichkeiten, also das Ergebnis der Arbeit.
Inside Sales stellt somit einen Vertrieb „aus der Ferne“ dar, einen telefonischen Außendienst mit einer vielfach höheren Betreuungskapazität. Inside Sales Teams können für bestimmte Kundensegmente die Verkaufsprozesse komplett übernehmen, um den Außendienst zu entlasten, während Telemarketing und Call-Center-Agenturen nur in den vorderen Phasen des Verkaufsprozesses eingebunden werden können. Eine effiziente Form der Vertriebsorganisation kann je nach Potenzial auch eine hybride Vertriebsform sein.
Folgende Übersichtsgrafik zeigt das Leistungsspektrum und die Aufgaben eines verkaufsaktiven Inside Sales anhand einer beispielhaften Kundenpyramide:
Bei Tools der künstlichen Intelligenz (oder AI – dem gleichbedeutenden englischen Begriff artificial intelligence) handelt es sich um hochspezialisierte Software-Systeme oder Anwendungen, die mit Hilfe von großen Datenmengen trainiert wurden, bestimmte Muster und Ähnlichkeiten zu erkennen, um auf dieser Basis Entscheidungen zu treffen, Prognosen abzugeben oder Maßnahmen einzuleiten.
Gerade in der heutigen Zeit, in dem die zu verarbeitende Datenmenge mit jedem Tag wächst, bietet die KI den Vorteil, dass sie eine große Datenmenge schnell verarbeiten kann, so dass sich die Mitarbeitenden durch diese Unterstützung wieder auf ihre betrieblichen Kernaufgaben, wie bspw. den Produktverkauf konzentrieren können.
Besondere Anwendungen finden KI-Tools heutzutage bspw. in den Bereichen der Bild- und Tonverarbeitung, der Datenanalyse oder der Prozessautomatisierung.
Auch im Vertrieb kommt sie zum Einsatz: zum Beispiel in der KI-gestützten B2B-Kundenbetreuung, wie es mit unserer Predictive Sales Software salesluxx möglich ist.
Klassischerweise sind im Kleinkundenmanagement C- oder gar D-Kunden gemeint. Auch wenn der einzelne Account auf den ersten Blick wenig attraktiv scheint, sollte das Potenzial dieser Kundengruppe nicht vernachlässigt oder gar ausgeklammert werden.
Wichtig sind hier besonders die Strategieauswahl und der Bearbeitungsprozess, wie bspw. die Ansprache. Neue Technologie, wie bspw. Sales Engagement Plattformen, können mit Automatisierungsfunktionalitäten und Kommunikationskaskaden bei der Bearbeitung helfen und ermöglichen auch die effiziente Betreuung dieses Kundensegments.
Mehr zum Thema Kleinkundenmanagement: Was mache ich mit meinen Kleinkunden im B2B-Vertrieb?
Als Kundenbindung bzw. Kundenbindungsmaßnahmen werden alle Aktivitäten eines Unternehmens verstanden, die Kunden dazu motivieren, erneut dort zu kaufen. Ziel dieser Maßnahmen ist folglich die Treue der eigenen Kunden zu halten und ihre Abwanderung zu einem Wettbewerber zu vermeiden.
3 konkrete Kundenbindungsmaßnahmen im B2B-Vertrieb:
Konvergenzmodell im B2B-Vertrieb: Intensive Betreuung über alle Bestandskunden hinweg, lohnt sich!
Lesen Sie 3 Maßnahmen, wie Sie das Maximum aus Ihren B2B-Kunden herausholen.
Um seine Kunden bestmöglich zu betreuen, ist es wichtig seine Kunde zu kennen. Gerade bei einem großen Kundenstamm sollten die Kunden entsprechend segmentiert werden, um auf jeden Kunden möglichst individuell eingehen zu können.
Anhand von unterschiedlichen Parametern, wie Umsatz, Größe, Standort und viele weitere Variablen können Kunden bspw. in unterschiedliche Gruppen aufgeteilt werden. Mit Hilfe von KI besteht heutzutage darüber hinaus, die Möglichkeit aus der großen Datenmenge Gemeinsamkeiten herauszuarbeiten, die bisher nicht erkannt wurden.
Mit Hilfe einer geeigneten Kundensegmentierung kann die Kundenansprache verbessert und neue Potenziale schneller erschlossen werden.
Lead- oder auch Opportunity Management ist ein Instrument, um unbekannte Kontakte am Ende zu kaufende Kunden zu machen. Der Prozess umfasst hierbei alle Maßnahmen in einem Unternehmen, um einen unbekannten Kontakt so weit zu entwickeln, dass er sich zum Käufer entwickelt. Gutes Leadmanagement fängt daher nicht erst beim vertrieb an, sondern setzt bereits beim Marketing an.
Durch ein entsprechendes Alignment kann sichergestellt werden, dass beide als Revenue Center Hand in Hand arbeiten, um so die Conversion-Rate zu optimieren.
Mehr zum Thema: Leadmanagement B2B-Strategie und Prozesse
Das Ziel beim Lean Management ist es vorhandene Prozesse effizienter zu gestalten, also mit möglichst wenig Aufwand zum gewünschten Ziel zu gelangen.
Weil niemand perfekt ist und jeder Fehler macht, wird es auch immer Wege geben eine Aufgabe besser und schneller zu erledigen. Dieser einfachen Überzeugung folgt das Konzept des „Lean Managements“.
Lean Management begreift die Fehler dabei als Chance etwas zu verbessern. Überall im Unternehmen stecken also Potenziale, die mit Hilfe dieses Konzepts sichtbar gemacht werden sollen. Dabei geht es nicht darum sich gegenseitig die Fehler vorzuhalten, sondern aus ihnen zu lernen.
Das gelingt in dem man bewusst Verschwendungen minimiert, um Kosten zu reduzieren, Prozesse verkürzt und Fehler vermeidet. Dennoch geht es nach wie vor darum die bestmögliche Qualität anzustreben.
Da viele Fehler dadurch entstehen, dass einzelne Prozess zu kompliziert sind oder zu bürokratisch ablaufen, setzt man sich im Lean Management zu Beginn mit den eigenen Geschäftsprozessen auseinander und sucht gezielt nach Verbesserungen oder Möglichkeiten der Vereinfachung. Hierbei spielt aber nicht allein die interne Betrachtung eine Rolle, auch die Sichtweise des Kunden ist sehr wichtig. Lean Management ist von Grund auf kundenorientiert. Daher beginnen und enden alle Überlegungen dieser Methode immer beim Kunden.
Lean Management legt den Fokus bewusst auf das Wesentliche, um so überflüssige betriebliche Bürokratie und verkrustete Strukturen mit dem Ziel aufzubrechen, die Produkt- und Dienstleistungsqualität zu verbessern, Fehler in Abläufen zu minimieren, sowie die Zufriedenheit von Mitarbeitern und Kunden zu steigern.
Das Ziel dieser Methode ist es Interessenten zu erfassen, zu qualifizieren und sie bis zur Kauf- oder Vertriebsreife zu entwickeln (z.B. Webshop im B2C oder B2B Aftersales).
Für den Vertrieb bedeutet das, dass er hochentwickelte und gut qualifizierte Leads vom Marketing erhält. Er kann seine Vertriebsstrategie und Nutzenargumentation auf die ausführlichen Leadprofile aufbauen und somit schneller mehr Abschlüssen realisieren. Mit anderen Worten Marketing und Sales müssen sich als Glieder einer Kette verstehen und sich eng miteinander abstimmen, hier spricht man von Alignment.
Diese Prozesse helfen dem Vertrieb, sich um die aktuell wichtigen Leads mit hohen Abschlusschancen zu kümmern, ohne das Potenzial der gerade nicht persönlich betreuungswürdigen Leads zu vernachlässigen. Wenn der Vertrieb diese Möglichkeiten entdeckt, kann er Marketing/Sales-Automation als „Aufzuchtbecken“ für seine neuen Interessenten und Bestandsadressen nutzen und somit schneller mehr Abschlüsse generieren. Dies kann aber nur gelingen, wenn man die eigene Customer Journey genau analysiert und die Touchpoints optimiert. So können am Ende mit Hilfe der digitalen Touchpoints Leads generiert werden.
Beim Machine Learning handelt es sich um eine Anwendung aus dem Bereich der künstlichen Intelligenz.
Anders als in der klassischen Softwareentwicklung liegt der Fokus darauf, dass das System selbstständig dazulernt. Anhand großer Datenmengen wird das System bewusst darauf trainiert, Muster und Zusammenhänge selbstständig und automatisch zu erkennen. Mit jeder Interaktion lernt das System dazu und verbessert sich ohne, dass es dafür neu programmiert wird. Das Lernen erfolgt mit Hilfe von Algorithmen.
Je nachdem für was die Anwendung benötigt wird, kommen unterschiedliche Lernalgorithmen zu Einsatz. Grundsätzlich wird hier zwischen den folgenden vier Arten unterschieden: Dem überwachten, unüberwachten, teilüberwachten und dem verstärkten Lernen.
Machine Learning kommt in den unterschiedlichsten Gebieten, wie bspw. der Spracherkennung, Big Data Visualisierungen oder bei der Personalisierung von Werbung, um nur ein paar zu nennen, zum Einsatz.
Natural Language Processing (oder kurz NLP) bezeichnet die Fähigkeit eines Computers natürliche Sprache anhand von Schlüsselwörtern zu erkennen und diese zu analysieren.
NLP kommt häufig bei Chatbots zum Einsatz. Hier hat der Nutzer die Möglichkeit über eine Freitexteingabe mit dem Bot in Aktion zu treten. Mit Hilfe der NLP-Technologie analysiert der Chatbot die Eingabe und ordnet sie vorher antrainierten Frageabsichten, sogenannten „Intents“ zu. Findet der Chatbot zum Intent eine passende Antwort, so wird diese an den Nutzer ausgegeben.
Ein wohldurchdachter, raffinierter NLP-Chatbot erkennt auch die Nennung von zwei Schlüsselwörtern gleichzeitig, wie bspw. „Preis“ und den Namen eines Produktes und kann so die passende Antwort liefern.
Da der NLP-Algorithmus allerdings nur vorher definierte Schlagwörter erkennt, stößt er bei komplexeren Fragestellungen an seine Grenzen, da er die Absicht des Nutzers nicht versteht.
Anders als beim NLP geht es beim Natural Language Understanding (NLU) darum, die Bedeutung einer Frage oder einer Aussage im Detail zu verstehen.
Der NLU-Algorithmus identifiziert dafür nicht nur Schlagworte, sondern analysiert den gesamten Satz, sodass auch komplexere Fragen beantwortet werden können.
Damit das funktioniert, braucht es ein umfangreiches Lexikon mit verschiedenen Bedeutungen von Wörtern. Darüber hinaus muss der Satz in seine einzelnen Bestandteile zerlegt und durch eine umfangreiche Modellierung in den richtigen Kontext gesetzt werden.
Auch wenn NLU im Vergleich zum NLP wesentlich komplexer ist, lohnt sich der Aufwand, wenn man ein Chatbot-Projekt erfolgreich umsetzen will. Der Nutzer unterscheidet nämlich nicht, welche Art der Spracherkennung er vor sich hat und ist möglicherweise schnell frustriert, wenn er das Gefühl hat, die Maschine versteht nicht was er will.
Der Net Promoter Score (NPS) ist eine international standardisierte Kennzahl, die angibt wie zufrieden die Kunden mit dem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens sind.
Die Kennzahl gibt Aufschluss darüber wie loyal die Kunden sind. Auf einer Skala von 0 bis 10 gibt der Kunde dafür an, ob er das Produkt weiterempfehlen würde. Durch die Standardisierung können so Vergleiche zu anderen Produkten, Unternehmen oder Dienstleistungen aus der gleichen Branche oder mit einem ähnlichen Produkt gezogen werden.
Die jeweiligen Bewertungen werden dabei in drei Gruppen aufgeteilt. Die Detraktoren (0-6), die Indifferenten (7-8) und die Promotoren (9-10):
Für die Berechnung des NPS muss man zunächst errechnen wie viel Prozent der Personen zu den Detraktoren und wie viel Prozent zu den Promotoren gehören. Anschließend zieht man den Prozentsatz der Detraktoren von dem der Promotoren ab.
So erhält man eine Kennzahl zwischen -100 und +100, um bspw. bei einer Bewertung im Minusbereich entsprechend tiefer in die Analyse zu gehen und nach einer Lösung oder Optimierungen zu suchen.
Als Neukundenakquise oder kurz Kundenakquise werden alle Maßnahmen bezeichnet, die dabei helfen, den Unternehmensumsatz durch neu gewonnene Kunden zu erhöhen. Grundsätzlich unterscheidet man hier zwischen „kalten“ und „warmen“ Kontakten, was nichts anderes bedeutet als, dass es zu dem potenziellen Kunden bereits einen Kontakt gab oder eben nicht.
Mehr zum Thema: Neukundenakquise im B2B-Vertrieb
Bei Outbound Sales handelt es sich um eine Vertriebsmethode, bei der eine proaktive Ansprache vonseiten des Unternehmens gegenüber bestehenden und potenziellen (Neu-)Kunden im Vordergrund steht. Anders als beim Inbound Sales kommen hier also nicht die Kunden auf das Unternehmen zu und sind somit inaktiv. Durch die Kontaktaufnahme soll die Zielgruppe aktiviert werden.
Die Kontaktaufnahme im Outbound Sales findet in aller Regel über das Telefon statt. Neben dem Verkauf dienen Outbound-Maßnahmen auch der Datenbeschaffung bzw. -erhebung, der Aktualisierung von Kontaktdaten oder der Ermittlung eines Bedarfs (Pre Sale) oder der Zufriedenheit (After Sale).
Bei Predictive Analytics geht es um die Berechnung von Eintrittswahrscheinlichkeiten für zukünftige Ereignisse.
Für die Berechnung solcher Vorhersagen oder Eintrittswahrscheinlichkeiten werden sowohl historische Daten als auch neue Daten genutzt.
Mit Hilfe von statistischen Analysetechniken, analytischen Abfragen und automatisierten Algorithmen werden Vorhersagemodelle erstellt, die die Wahrscheinlichkeit für das Eintreten eines bestimmten Ereignisses berechnen.
Die zugrundeliegende Software verwendet dafür Variablen, die gemessen und analysiert werden können, um auf dieser Basis das wahrscheinliche Verhalten von Personen, Maschinen oder anderen Einheiten vorherzusagen. Beispielsweise wie wahrscheinlich es ist, dass ein bestimmter Kunde zum Wettbewerb abwandern wird und nicht länger die eigenen Produkte kauft.
Um möglichst zuverlässige Vorhersagen treffen zu können, werden mehrere Variablen in einem Vorhersagemodell kombiniert. Die Software stützt sich dabei auf fortschrittliche Algorithmen und Methoden, wie zum Beispiel logistische Regression, Zeitreihenanalysen und Entscheidungsbäume.
Da Unternehmen heutzutage sehr große und breite Datenpools besitzen, die sie in Big Data Plattformen sammeln, hat Predictive Analytics stark an Bedeutung gewonnen. Ganz einfach, weil sich aufbauend auf dieser großen Datenbasis bessere und genauere Vorhersagen treffen lassen. Die verstärkte Kommerzialisierung von Machine Learning Anwendungen treibt diese Entwicklung noch weiter voran.
Predictive Sales im B2B bezieht sich auf den Einsatz von fortschrittlichen Analysen, Datenmodellen und Künstlicher Intelligenz, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, zukünftige Verkaufschancen vorherzusagen und zu priorisieren.
Durch die Auswertung historischer Daten, Kundenverhalten, Marktanalysen und anderen relevanten Informationen können Predictive Sales-Systeme potenzielle Kunden identifizieren, die mit hoher Wahrscheinlichkeit Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben. Dies ermöglicht Vertriebsmitarbeitenden, ihre Ressourcen und Zeit gezielter einzusetzen, um die Erfolgschancen zu steigern, effektivere Marketingstrategien zu entwickeln und letztendlich die Verkaufseffizienz im B2B-Bereich zu verbessern.
Wie das im B2B-Vertrieb konkret aussehen kann zeigt unsere Predictive Sales Software salesluxx.
Beide Begriffe werden in der Regel synonym verwendet. Wie aus dem Wort „remote“ bereits hervorgeht wird etwas auf der Ferne gemacht -in diesem Fall der Verkauf.
Der Kundenkontakt findet also nicht physisch an einem gemeinsamen Ort statt, sondern mittels Telefon oder in Form von Video-Calls im virtuellen Raum.
Die dadurch bestehenden Möglichkeiten beschränken sich dabei aber keineswegs einzig auf die reine Abbildung des bisher physischen Verkaufsprozesses. Zu einer ganzheitlichen Virtual Sales Strategie zählen bspw. auch Webinare. Ziel muss es sein dem Kunden durch den Einsatz dieser Methode einen echten Mehrwert zu bieten. Durch die Ortsunabhängigkeit dieser Methode können bspw. weitere Personen oder Fachabteilungen in den Verkaufsprozess eingebunden werden, die dabei unterstützen den Kunden erfolgreich einzubinden und Fragen in einem direkten Gespräch zu klären ohne, dass dafür viel Zeit für Anfahrten und/oder Übernachtungen verloren geht.
Sales Enablement ist ein fest definierter, strategischer und fortlaufender Prozess.
Ziel von Sales Enablement ist es die Vertriebsteams des eigenen Unternehmens immer mit den notwendigen Informationen wie bspw. Kundeninformationen, Produktinformationen und Know-How in Form von Schulungen auszustatten, dass sie benötigen, um erfolgreich potenzielle Kunden anzusprechen.
Die im Zuge dieses Prozesses zur Verfügung gestellten, datengestützten Analysen helfen sowohl dem Marketing als auch dem Vertrieb die eigenen Geschäftsprozesse zu optimieren und den Umsatz zu steigern.
Beim Sales Engagement geht es um die Steuerung von Interaktionen, die ein Vertriebsmitarbeiter mit Kunden hat.
Dabei spielt es keine Rolle, ob die Interaktion persönlich, digital oder telefonisch erfolgt. Wichtig ist für den Erfolg lediglich, dass die verschiedenen Kundenkontakte in einer zentralen Plattform erfasst werden. Hier gilt es, die für das eigene Unternehmen passende zu identifizieren und zu nutzen.
Die Plattform selbst bildet die Verwaltungskonsole und sendet die dort gesammelten Informationen über die verschiedenen Kundenaktivitäten zurück an das CRM.
Sie ist die Schnittstelle zur Planung, Ausführung, Verfolgung, Messung, Optimierung bis hin zur Automatisierung von Interaktionen zwischen Vertriebsteams und Kunden über alle Touchpoints und Interaktionen hinweg.
Mit Hilfe von Sales Engagement Technologien können Vertriebsabteilungen, qualitativ hochwertige Interaktionen mit Interessenten und Kunden in großem Umfang effizient durchführen.
Der Sales-Funnel oder zu Deutsch „Verkaufstrichter“ ist das elementare Instrument des Vertriebs. Der Funnel bildet dabei die verschiedenen Phasen in der Buyers Journey ab und sollte idealerweise bereits beim Marketing starten.
Nach jeder Phase fallen aus verschiedenen Gründen, wie bspw. fehlendes Budget, potenzielle Kunden weg und werden somit "ausselektiert". Die Quote, mit der das geschieht, wird als Conversion-Rate bezeichnet.
Ganz am Ende bleiben dann nur noch die Kunden über die tatsächlich etwas gekauft haben.
Mehr zum B2B-Verkaufstrichter und wie er als einfach anwendbares und gut nachvollziehbares Führungsinstrument genutzt werden kann und sollte können Sie hier lesen: Der Sales Funnel als Führungsinstrument im B2B-Vertrieb.
Das Zusammenspiel hervorragend ausgebildeter Vertriebstalente, etablierter Vertriebsmethoden und dem Einsatz digitaler Technologien nennen wir Sales Intelligence.
Es ist der Überbegriff für eine ganze Reihe von Themen, die im Vertrieb mit Alignment zum Marketing zum Einsatz kommen. Es geht dabei um den Bedarf des Interessenten oder Bestandskunden und wie und wann wir diesen erkennen und bearbeiten.
Diesen Prozess gilt es digital zu unterstützen, um den vertrieblichen Erfolg weiter zu optimieren. Dabei fassen wir hier Daten und Datenanalyse, inbound und outbound Bearbeiten einer ganzen Community über unterschiedliche Kanäle, inkl. Social Media, Funktionalitäten von CRM-Datenbanken und die Erweiterung derer durch Automatisierung und Sales Engagement Plattformen und Assistenz zu Sprache in geschriebener oder gesprochener Form.
Der Bereich ist bewusst extrem weit gefasst, lässt sich aber auf diesen Kern zusammenführen: wenn wir in einem vertrieblichen Kontext aus einem Ansatz Zeit gewinnen und/oder Erfolg erhöhen dann fassen wir das unter Sales Intelligence zusammen.
Beim Social Selling geht es darum Social Media Kanäle gezielt zur Identifizierung von potenziellen Kunden zu nutzen, um diese dann im nächsten Schritt zu kontaktieren. Doch es geht nicht allein um das Finden und den Kontakt. Es geht vor allem auch darum die Zielgruppe zu verstehen und eine Beziehung zu ihr aufzubauen.
Wenn das gelingt, ist es mit dieser Methode möglich bessere und stabilere Kundenbeziehungen aufzubauen, da diese Kontakte das Unternehmen besser und länger im Gedächtnis behalten, was dazu führt, dass das Unternehmen zur ersten Anlaufstelle für kaufwillige Interessenten wird.
Hat man die für das Unternehmen relevanten Social Media Netzwerke identifiziert, müssen prinzipiell nur noch die bereits bewährten Strategien zum Beziehungsaufbau genutzt werden. Allerdings sollte man nicht den Fehler machen, potenzielle Interessenten mit Nachrichten zu bombardieren. Vielmehr geht es um strategisches Zuhören und die Identifizierung von Problemen und Themen, die das Gegenüber gerade beschäftigen, um genau im richtigen Moment Lösungen anbieten zu können und dadurch für den Kunden einen Mehrwert zu schaffen.
Sprachanalysen oder Spracherkennungs-Software kommen in unterschiedlichen Ausprägungen zum Einsatz. Grundsätzlich wird mit Hilfe solcher Systeme das gesprochene Wort transkribiert und in Text umgewandelt, der dann analysiert werden kann.
Neben Anwendungen im privaten Bereich in Form von Sprachassistenten wie bspw. Siri oder Alexa, werden Sprachanalysen oder Sprachassistenten besonders im telefonischen Vertrieb oder Service Hotlines eingesetzt. Ziel ist es dabei die Qualität in diesen Bereichen zu steigern und den administrativen Aufwand zur Dokumentation der Gespräche zu verringern, so dass sich die zuständigen Personen auf ihre Kernaufgabe, den direkten Kontakt mit dem Kunden fokussierten können.
Die gewonnen Informationen dienen aber nicht rein der Dokumentation bzw. einer Status Übersicht, sondern sollen gezielt genutzt werden, um Mitarbeiter zu trainieren, sowie Best-Practices und Optimierungspotenziale zu identifizieren und entsprechende Maßnahme zu definieren und einzuleiten.
Die aktuell größten Herausforderungen bestehen zum einen in der korrekten Transkription der Gespräche und der Einbettung solcher Softwarelösungen in die eigenen IT-Infrastruktur eines Unternehmens, damit die gewonnenen Informationen über das gesamte Unternehmen genutzten werden können und der Aufwand für die Mitarbeiter tatsächlich verringert wird.
Als Telesales bezeichnet man eine Form des Direktvertriebs, die über das Telefon durchgeführt wird. Dabei können Teilschritte, wie die Akquise oder Beratung aber auch der gesamte Verkaufsprozess, übernommen werden.
Besonders die Kostenstruktur im Vergleich zu einem klassischen Außendienst macht diese Vertriebsform interessant. Allerdings ist es auch im Telesales äußerst wichtig, gut ausgebildete und geschulte Mitarbeiter einzusetzen, um mit potenziellen oder bestehenden Kunden auf Augenhöhe kommunizieren zu können. So können auch Produkte mit einem höheren Erklärungsbedarf über das Telefon verkauft werden.
Die direkte Kommunikation ermöglicht es darüber hinaus wichtige Informationen über den Kunden zu erhalten und Rückfragen direkt im Gespräch zu beantworten. Durch den Einsatz moderner CRM-Systeme oder Sales Engagement Software können einzelne Arbeitsschritte automatisiert werden, was zu einer Effizienzsteigerung und Kostenersparnis führt.
Die Begriffe Vertriebsinnendienst, Telesales und Inside Sales werden häufig synonym verwendet. Doch Vertriebsinnendienst ist nicht gleich Inside Sales. Und streng genommen beinhaltet Telesales rein den Verkauf über das Telefon, während sich Inside Sales einem Mix auf verschiedenen Kommunikationsmitteln bedient und hierbei verkaufsaktiv gehandelt wird.
Beim Upselling geht es darum dem Kunden das bessere, neuere Produkt derselben Kategorie oder auch passende Upgrades zum Kauf anzubieten, um so den Umsatz zu steigern.
Besonders bei Bestandskunden, die die eigenen Produkte oder Dienstleistungen bereits kennen, lässt sich diese Strategie gut anwenden.
Mehr erfahren: Cross-Selling und Upselling im B2B
Als User Engagement beschreibt man im digitalen Marketing alle Aktionen, die ein User auf einer Webseite oder innerhalb einer App ausführt.
Der User-Engagement-Prozess – häufig auch abgekürzt nur Engagement-Prozess, startet mit den Erfahrungen (UX - User Experience), die der User auf einer Website oder innerhalb einer App erlebt. Das Ziel der meisten Webseiten und Apps ist es, User längere Zeit auf der Seite oder im Angebot zu binden. Alle Aktionen und Interaktionen, die der User auf der Seite oder in der App ausführt, ergeben das Engagement – also die Summe aller Beschäftigungen des Users.
UX Design steht für User Experience Design. Die User Experience ist heutzutage bei allen digitalen Produkten (Website, App, Software, etc.) ein fundamentaler Baustein für die Akzeptanz der Anwendung. Nur wenn der Nutzer das Produkt als optisch ansprechend, aber vor allem auch als intuitiv bedienbar wahrnimmt, wird er es auch wirklich nutzen.
UX Design stellt daher den Nutzer in den Mittelpunkt und befasst sich mit der Frage, wie er das Produkt wahrnimmt, bedient und wie die Nutzererfahrung optimiert werden kann. Dieser gesamtheitliche Ansatz stellt die Gedanken, Emotionen und Bedürfnisse des Nutzers bei der Interkation mit dem Produkt in den Fokus. Dabei geht es nicht allein um eine schöne Nutzeroberfläche, sondern um eben vor allem auch um die Frage der Nutzung bzw. Bedienbarkeit. Diese sollte auf den Nutzer zugeschnitten und so einfach und intuitiv wie möglich sein. Denn am Ende gilt: Jedes gute Produkt braucht ein gutes UX Design.
Vertriebsoutsourcing im B2B-Vertrieb bezeichnet die strategische Entscheidung eines Unternehmens, bestimmte Vertriebsfunktionen oder den gesamten Vertriebsprozess oder Teile von ihm an externe Dienstleister oder Partner auszulagern. Diese externen Unternehmen übernehmen typischerweise Aufgaben wie Leadgenerierung, Kundengewinnung, Kundenbetreuung, Auftragsabwicklung oder Vertriebsanalysen im Namen des Unternehmens.
Durch das Outsourcing des Vertriebs kann das Unternehmen von den Fachkenntnissen und der Infrastruktur der Partner profitieren, die sich auf den B2B-Vertrieb spezialisiert haben.
Dies ermöglicht dem Unternehmen, sich verstärkt auf seine Kernkompetenzen zu konzentrieren, Kosten zu optimieren und gleichzeitig flexibel auf Nachfrageänderungen und Marktanforderungen zu reagieren.
SUXXEED ist ein erfahrener B2B-Vertriebsoutsourcing-Partner für komplexe Produkte und Lösungen in verschiedenen Branchen. Dabei bauen wir exklusive Inside Sales Teams auf, um die individuellen Vertriebsziele unserer Auftraggeber mit bewährten Methoden, Strategien und Technologien zu erreichen.
Mit Hilfe von Webcrawler werden Inhalte aus dem gesamten Internet gesammelt und mit Schlagworten gekennzeichnet (indexiert).
Ziel ist es herauszufinden welche Inhalte wo im Netz zu finden sind. Maschinen mit dieser Aufgabe werden als Webcrawler-, Spider- oder Suchmaschinen-Bots bezeichnet und werden nahezu immer von Suchmaschinen eingesetzt.
Mit Hilfe von Webcrawlern können insbesondere auch sogenannten Trigger Events identifiziert werden, bspw. ein Wechsel in der Geschäftsführung. Die Events können dabei sowohl interne als auch externe Ereignisse sein, sowie für einzelne Unternehmen oder aber auch ganze Branchen vorkommen. Sie stehen immer für eine Veränderung, die die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass der Bedarf für ein Produkt oder eine Dienstleistung hoch ist. Kurz gesagt, der optimale Zeitpunkt für eine Kundenansprache.
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