Neukundenakquise

Warum drücken sich Vertriebsmitarbeiter gern vor der Neukundenakquise?

Obwohl Unternehmen Neukunden brauchen, um nachhaltig zu wachsen, ist die Neukundenakquise eine Aufgabe, die viele Vertriebler meiden. Das gilt ganz besonders für die Kaltakquise am Telefon. Die einen flüchten sich in Alibi-Tätigkeiten: Sie brauchen stundenlang für Recherche-Aufgaben oder beschäftigen sich plötzlich viel intensiver mit der Pflege von Kundendaten im CRM-System. Die anderen wirken angespannt. Doch was ist eigentlich der Grund für Schweißausbrüche, erhöhten Puls und häufiges Räuspern vor den Kalttelefonaten?

Verstehen statt ignorieren

Auch wenn Ihre Mitarbeiter das selbst nicht so benennen: Meist ist es Angst. Die Angst vor Zurückweisung bzw. Versagensangst. Das ist durchaus verständlich, denn wer bekommt schon gerne zigmal täglich ein Nein zur Antwort? Ihre Vertriebsmitarbeiter können mit dem Nein typischerweise an zwei Stellen konfrontiert werden: bei der „Türwächterin“, also der Assistenz bzw. Sekretärin, und beim Entscheider selbst.

Bei der Neukundenakquise geht es vor allem um diese Herausforderungen:

1. Wie komme ich an der Sekretärin vorbei zum Entscheider?
2. Und wie gestalte ich dieses erste Gespräch mit dem Entscheider so, dass ich ein Ja erhalte?

Diese Herausforderungen meistert Ihr Team am besten, wenn Sie Verständnis für die Ängste und Vorbehalte Ihrer Mitarbeiter zeigen und ihnen helfen, diese zu überwinden. Hier ist Training und Coaching ebenso wichtig wie Ihre Vorbildfunktion und klar definierte Ziele und Zeitrahmen.

Praxis-Tipp: Wie plane ich den Neukundenakquise-Prozess im B2B?

Im folgenden Praxisbeispiel zeigen wir Ihnen, wie Sie bei der Neukundenakquise in Ihrem B2B-Vertrieb Schritt für Schritt vorgehen können. Probieren Sie diese Tipps mit Ihrem Team aus und passen Sie diese so an, wie Sie für Ihr Unternehmen den größten Erfolg bringen.

1. Auswahl der Neukundendaten bzw. Potenzialdaten

Diese Datenfelder müssen erarbeitet werden:

• Firmenname inklusive Firmierung
• Ansprechpartner aus dem Buying Center
• Telefonnummer der Zentrale - besser die Durchwahl des Ansprechpartners

Diese Punkte sind außerdem hilfreich und sollten gepflegt werden:

Die Webseite, die E-Mail-Adresse, die Standorte, die Mitarbeiteranzahl, das Potenzial in Euro oder Einheiten, der Firmenumsatz und die Unternehmensstruktur/das Organigramm.

Tipp: Hierbei können auch externe Tools hilfreich sein. So liefert beispielsweise Echobot Connect eine gute Datenanalyse, gerade für das Buying Center, teilweise sogar mit Telefonnummer und Position der Ansprechpartner.

2. Mitarbeitertraining für die Telefonakquise

1. Hinweise für den Anrufer, wie man mit dem Gesprächspartner im Vorzimmer spricht, Tipps, um durchgestellt zu werden
2. Für das Gespräch mit dem Entscheider:
   1. Satz zur Sache: Wie machen Sie ihn neugierig?
   2. Bedarfsanalyse
   3. Einwandbehandlung
   4. Potenzialanalyse: Was sind die typischen offenen Fragen dazu?

3. Ziele und Zeitrahmen für die Neukundenakquise definieren

1. Auswahl von festen Tagen und Zeiten für die Akquise
   1. Je nach Branche und Entscheidertyp unterschiedlich
      Beispiele: Handwerker früh morgens oder gegen abends, Produktionsleiter vor 10:00 Uhr oder kurz vor/nach Mittagspause
   2. Nicht mehr als 2-4 Std. für die reine Akquise vorsehen, in dieser Zeit aber nichts anderes tun!
2. Quantitative und qualitative Ziele definieren
   1. Geführte Gespräche pro Zeiteinheit
   2. Geführte Gespräche mit dem Buying Center bzw. dem Entscheider pro Zeiteinheit
   3. Ziel für ToDo nach Gespräch setzen
      Beispiel: 30 % aller Buying-Center-Gespräche führen zu einer Folgeaktion, z.B. Termin, zweites Telefongespräch, Gespräch mit weiteren Ansprechpartnern
   4. „Senden Sie mir doch etwas zu!“, ein kritischer Satz
      Zusendung nur dann, wenn in einem guten Gespräch die spezifischen Besonderheiten wie z.B. die Potenzialanalyse des Zielkunden mit in die Unterlagen einfließen können
   5. Wie oft soll der Neukunde angerufen werden?
   6. Bei nicht erreicht, wird max. 7x nachgefasst
   7. Sekretärin ja/Entscheider nein heißt dran bleiben, bis ein sehr deutliches Nein der Sekretärin kommt
   8. Reporting für die definierten Ziele aufsetzen

4. Excel- oder CRM-Datenbank aufbauen

Transparenz und damit Erfolgsmessung sind in der Regel nur mit einer CRM-Datenbank möglich.