Angebotsmanagement

Ihr Team schreibt Angebote wie die Weltmeister? Aber Ihre Abschlussquote hat noch Luft nach oben? Dann lesen Sie hier, wie sie mit professionellem Angebotsmanagement Ihren Umsatz steigern.

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Angebotsmanagement: So steigern Sie Abschlussquoten und Umsatz im B2B

Wie führe ich mehr Angebote zum Abschluss?

Für eine zu niedrige Abschlussquote kann es unterschiedliche Gründe geben. In vielen Branchen mangelt es nicht an der Nachfrage, sondern an der Umsetzung im B2B-Vertrieb. Mal ist das Ziel nicht klar definiert. Mal wird zu viel Aufwand für die „falschen“ Kunden betrieben. Mal wird nicht nachgefasst.

Mit effizientem Angebotsmanagement und konsequenter Angebotsverfolgung können Sie Ihre Abschlussquote aber mit wenig Aufwand enorm steigern. Dabei definieren Sie einen klaren Prozess, der Sie von der Angebotserstellung bis zum Abschluss bringt. Dann werden aus Ihren Angebots-Weltmeistern auch Umsatz-Weltmeister.

SO MEISTERN SIE DEN

BALANCEAKT!

Ihr Ziel ist der Auftrag!

Auch wenn Sie sich über viele Anfragen freuen, denken Sie daran: Nicht die Zahl der Angebote, sondern die Zahl der Aufträge entscheidet über Ihren Erfolg im B2B-Vertrieb. Deshalb lohnt es sich, eine konsequente Angebotsverfolgung bei den Angeboten zu betreiben, die Ihnen für Ihre Umsatzziele wichtig sind. Das ist wie beim Fußball: Nicht wer den Ball am längsten im Spiel hält, kriegt den Pokal, sondern wer die meisten Tore schießt.

info-i-suxxeed-blau Erfahren Sie hier, wie man alles richtig macht: 7 Tipps der Angebotserstellung

Wer bekommt ein Angebot und warum?

Stellen Sie sich die Frage: Habe ich überhaupt eine Chance, den Auftrag zu gewinnen? Auch Sie haben begrenzte zeitliche Ressourcen und können nicht für jeden alles machen. Das sollten Sie auch nicht! Finden Sie am besten schon vor der Angebotserstellung heraus, ob sich das lohnt. Kein Angebot um jeden Preis! Also behalten Sie Ihre Erfolgschancen wie in folgender Grafik im Blick.

Erfolgschancen des Angebotsmanagements nach Kundensituation

Diese Fehler sollten Sie bei Angeboten unbedingt vermeiden:

Unnötig komplizierte Angebote, z.B. mit sehr technokratischer Sprache. Der Empfänger soll Ihr Angebot ja auch berücksichtigen
Kalkulationsfehler im Angebot
Fehlende Kontaktmöglichkeiten auf dem Angebot, wie z.B. Ansprechpartner mit Durchwahl, Mobilnummer, E-Mail, etc.
Keine Vorbereitung auf mögliche Fragen oder Einwände des Kunden, wie z.B. Preisnachlässe

Erfolgreiches Angebotsmanagement

Vom Angebot bis zum Auftrag im B2B-Vertrieb

Abschlussquote im B2B-Vertrieb: Mit Angebotsmanagement sind 30 % drin!

Im B2B-Vertrieb liegt die durchschnittliche Abschlussquote bei 10 %, wenn nicht nachgefasst wird. Das heißt: Von 10 Angeboten wandelt Ihr Team nur eines in einen Auftrag um.

Aber ist das gut? Nein, bestenfalls durchschnittlich. Deshalb hat professionelles Angebotsmanagement hier einen besonders hohen Stellenwert. Denn wer will sich schon mit 10 % zufriedengeben, wenn auch 30 % möglich sind?

Woran kann es liegen, dass Ihre Abschlussquote zu wünschen übrig lässt?

Sie haben den „Auftragsgewinn“ aus dem Fokus verloren.
Ihr Angebot war für den Kunden nur Standard bzw. zu ungenau und hat nicht zu einer schnellen Entscheidung auf Seiten des Kunden geführt. Dies kann durch Nachfassen behoben werden.
Der B2B-Kunde hat kein akutes Kaufbedürfnis und hat Sie vergessen. Bleiben Sie dran!
Die Entscheidung im Betrieb des Kunden dauert ein paar Tage, Wochen oder Monate. Hier gilt es, den Kontakt zu halten!
Der B2B-Kunde hat aktuell kein Budget.
Der B2B-Kunde möchte nicht jetzt, sondern erst zu einem späteren Zeitpunkt kaufen.
Ihr Kunde meldet sich nicht selbstständig auf ein Angebot, da er überprüfen will, wie gut Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern ein Kundenbeziehungsmanagement durchführen. Genau dann lohnt es sich, nachzufassen.
Aus unserer Erfahrung ist der häufigste Grund allerdings: Vertriebsmitarbeiter im B2B-Vertrieb schreiben Angebote und dann … passiert nichts mehr! Niemand kümmert sich um die Angebotsverfolgung. Sie warten auf den Auftrag, und allzu oft kommt dieser nicht.

Sie sehen: Der zentrale Stellhebel für mehr Erfolg bei Ihrem Angebotsmanagement steckt im konsequenten Nachfassprozess.

Steigern Sie Ihre Abschlussquote durch konsequente Angebotsverfolgung

Ihr Hebel für eine bessere Abschlussquote im B2B-Vertrieb: telefonische Angebotsverfolgung

Gerade im Vertriebsinnendienst schreiben viele Mitarbeiter sehr gerne Angebote, telefonieren aber nicht gerne. Eine fatale Kombination! Denn Schreiben wird auch schnell zur Alibi-Funktion: „Puh, wieder stundenlang Angebote geschrieben!“ Und dennoch wenig erreicht. Der Grund liegt auf der Hand: Wer viel Zeit ins Schreiben investiert, hat fast immer einen Grund, sein Angebot nicht nachzufassen. Dabei zeigt sich ja gerade im konsequenten Angebotsnachverfolgen, wer verkaufen kann. Leider reicht es oft nicht, mit dem Angebot zu wedeln. Stattdessen heißt es: Dranbleiben und nachhaken.

info-i-suxxeed-blau Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie im B2B-Vertrieb Angebote richtig nachfassen: 5 Regeln der Angebotsnachverfolgung

Konsequente Angebotsverfolgung in 3 Schritten

Sie haben Bedenken, Ihr Angebot nachzufassen? Je nach Branche oder Volumen haben Sie viel Zeit und Arbeit in das Angebot investiert. Daher ist es Ihr gutes Recht nachzufassen. Sie sollten dies sogar als Verpflichtung ansehen.

Legen Sie wie in folgender Grafik einen Prozess für die Angebotsverfolgung im B2B-Vertrieb fest – mit klaren Fristen und Verantwortlichkeiten!

Achten sie auf diese Erfolgsfaktoren bei der Angebotsverfolgung im B2B-Vertrieb

Wie hoch ist die Conversion von Stufe zu Stufe im Angebotsprozess; z.B. wie viele Angebote werden nach dem ersten Nachfassen gewonnen?
Wo verlieren Sie Angebote im Prozess?
Sind die zeitlichen Abstände zwischen den einzelnen Nachfassstufen gut gewählt?
Welche Teile des Prozesses lassen sich ggf. automatisieren, z.B. automatisierte Emails zu festgelegten Zeitpunkten?
Gibt es unterschiedliche Abschlussquoten bei Ihren Mitarbeitern? Was machen die Besten anders?
Bilden Sie Best Practices und sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Mitarbeiter austauschen. Gerade die Analyse eines verlorenen Auftrags ist aufschlussreich, wird aber selten vorgenommen.

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In welchen Branchen oder Kundenstrukturen ist Angebotsmanagement besonders sinnvoll?

Besonders relevant ist das Thema Angebotsmanagement bzw. Angebotsverfolgung für Unternehmen, die viele oder sehr viele – beispielsweise mehrere Tausend – Angebote pro Jahr schreiben. Es sind deshalb häufig Branchen, die auch eine große Anzahl an B2B-Kunden haben.

Branchenbeispiele für einen sinnvollen Einsatz von Angebotsmanagement:

Hersteller von Produkten für Handwerksbetriebe: potenzielle Kundenbasis = mehr als 40.000 Elektroinstallationsbetriebe, Sanitärinstallateure, Maler usw.
Hersteller von Produkten für Industrieunternehmen: potenzielle Kundenbasis = mehr als 25.000 Zulieferer im Maschinenbau
Vertrieb technischer Komponenten wie z.B. Handel, Großhandel, eCommerce, Beschaffungsplattformen
Software-Anbieter

Fazit: Dranbleiben bis zum Abschluss!

Nur wer sich das Ziel setzt, jeden Auftrag zu gewinnen, hat eine Chance, die maximale Abschlussquote aus seinen Angeboten herauszuholen. Sie können Angebote auf unterschiedliche Arten verfolgen. Aber: Machen Sie das konsequente Nachfassen von Angeboten zur Regel. Wenn Sie sich für das telefonische Nachfassen entscheiden, achten Sie darauf, dass es die „richtigen“ Mitarbeiter tun – die mit dem „Vertriebsgen“.

Und Ihr Zielkunde? Er wird es Ihnen danken. Denn Sie zeigen ihm, dass Sie an der Zusammenarbeit mit ihm interessiert sind. Zudem kann er mit Ihnen offene Fragen klären und erhält die Sicherheit, mit dem richtigen Partner zu arbeiten.

Sie benötigen externe Unterstützung bei der Angebotsverfolgung?

In der professionellen und gezielten Angebotsverfolgung liegen viele Chancen. Über eine verkaufsaktive Rolle des Innendienstes in der Angebotsverfolgung kann die Schlagkraft im Vertrieb enorm gesteigert werden. Doch oft fehlen das nötige Know How oder die Manpower, um die Prozesse für Angebotserstellung und -verfolgung optimal zu gestalten. Hier kann das Outsourcing dieser Vertriebsaufgabe Ihnen den Nachfassprozess abnehmen. Kein Nachfassanruf wird vergessen und Ihre Kunden und Interessenten werden bedürfnisgerecht betreut.