Cross- und Upselling

Was erreiche ich durch Cross- und Upselling für B2B-Kunden?

Neue Kunden zu gewinnen ist für ein Unternehmen ein ebenso teures wie zeitaufwändiges Unterfangen. Daher wird in Vertriebsorganisationen zunehmend Wert auf ein ausgeklügeltes Accountmanagement gelegt. Bestandskunden haben meistens das Potenzial, Mehrumsatz zu generieren. Geben Sie deshalb Ihren Bestandskunden, was Sie verdienen: Aufmerksamkeit, Zeit und lösungsorientierte Beratung.

Um den Umsatz in Ihrem Bestandskundensegment mit Cross- und Upselling nachhaltig und signifikant zu steigern, ist eine intensive Auseinandersetzung mit Ihren Kunden und Ihrem Produktsortiment Voraussetzung. Um bei jedem Kundenkontakt Verkaufschancen zu nutzen, benötigen Sie tiefergehendes Wissen über die Probleme, Aufgaben und Erwartungen Ihrer Kunden. Zudem sollten Sie verstehen, wie Sie Ihren Kunden mit Ihren Produkten genau helfen können.

Die Folge: Ihre Kunden erfahren Wertschätzung, indem Sie die richtigen Lösungsansätze zum richtigen Zeitpunkt anbieten!

Sie erreichen höhere Abschlussraten und steigern durch zusätzliche Umsätze Ihren Unternehmenserfolg. Der geschickte Einsatz von Cross- und Upselling erhöht zudem nicht nur den Kundenwert, sondern auch die Kundenzufriedenheit.

Für den SUXXEED-Experten und Vertriebsleiter Miguel Matos ist es deshalb nicht nachvollziehbar, warum heute viele Unternehmen im B2B-Vertrieb Cross- und Upselling noch immer stark vernachlässigen:

Wie schöpfe ich Umsatzpotenziale mit Cross- und Upselling voll aus?

Folgende Tipps helfen Ihnen dabei, Ihr Umsatzpotenzial durch Cross-Selling und Upselling bei Ihren Bestandskunden vollständig zu nutzen:

Cross-Selling-Potenzial im B2B-Vertrieb

Die Grundvoraussetzung für ein erfolgreiches Cross-Selling ist eine gut funktionierende Kundenbeziehung. Um diese Kundenbeziehung anreichern zu können, bedarf es eines regelmäßigen Kundendialogs und der verbindlichen und zuverlässigen Bearbeitung von Kundenanliegen. Zudem sollten Sie und Ihr Team sich intensiv Gedanken darüber machen, welche Produkte zusammen verkauft werden können und sich ergänzen.

Tipp: Je besser Sie den Kunden und dessen Bedürfnisse kennen, desto leichter fällt es Ihnen, Cross-Selling erfolgreich zu betreiben.

Upselling-Potenzial im B2B-Vertrieb

Auch beim Up-Selling müssen Sie und Ihr Team über den Kunden und die Branche ausreichend informiert sein, also über Markt, Neuheiten und Wettbewerber. Zeigen Sie Ihrem Kunden eine Vision, wie er zukünftig mit der Verbesserung in sein Geschäft investiert und dadurch einen schnellen ROI realisiert.

Findet dann ein Verkaufsgespräch mit Upselling-Chance statt, sollte Ihr Inside-Sales-Mitarbeiter an passender Stelle selbstverständlich einen Preis nennen, der keinesfalls vom Kunden als zu hoch wahrgenommen werden soll. Am besten spricht Ihr Mitarbeiter von einer „Investition“, da dieser Begriff impliziert, dass der Kunde etwas für sein Geld zurückbekommt. Allerdings kann bei einer guten vertrieblichen Vorarbeit die Kaufentscheidung gar nicht am Preis scheitern, da der Schmerz des Kunden vorher richtig erkannt wurde.

 Tipp: Finden Sie den Schmerz des Kunden und achten Sie darauf, dass die höherwertige Lösung, das Upselling-Produkt, einen echten Mehrwert für den Kunden bietet. Andernfalls handelt es sich schnell um „Overselling“, bei dem man mehr verkaufen will, als der Kunde braucht oder mehr verspricht, als das Produkt leisten kann – ein Vertrauensbruch, der zum Kundenverlust führen kann!

Wie setze ich eine Cross- und Upselling-Strategie um?

Cross-Selling und Upselling wird heute von jeder vertrieblichen Einheit durchgeführt. Dies ist eine Aufgabe für den Key Account Manager, Außendienstmitarbeiter, Partner-Accountmanager, Inside Sales-Mitarbeiter bzw. Innendienstmitarbeiter und Techniker. Daher ist es wichtig, ein strategisches Konzept für die Beteiligten zu erstellen, das den Prozess genau festlegt.

Die folgende Grafik gibt Ihnen eine Hilfestellung, wie Sie Ihr Cross- und Upselling-Konzept in 6 Schritten erstellen:

Cross-Selling und Upselling im B2B-Vertrieb: Selbst probieren oder extern vergeben?

Ob Sie in Ihrem B2B-Vertrieb systematisches Cross-Selling und Upselling selbst auf- bzw. ausbauen oder an einen externen Vertriebsdienstleister vergeben, hängt im Wesentlichen von folgenden Fragestellungen ab:

• Verfügen Sie bereits über ein verkaufsaktives Contact Center bzw. einen verkaufsaktiven Inside Sales?
• Können Sie Ihre gesamte Kundenbasis, inklusive Kleinkunden (!), mit Ihrem Team betreuen und aktiv bearbeiten?
• Welche Erfahrungen hat Ihr Innendienst mit proaktivem Cross-Selling und Upselling?
• Wie strategisch geht Ihr Team vor, um Cross- und Upselling-Potenzial zu erkennen und auszuschöpfen?
• Verfügen alle Mitarbeiter, die im Kundenkontakt stehen, über ein „Vertriebs-Gen“?
• Wie schnell und wie effektiv wollen Sie Ihre schlummernden Umsatzpotenziale bei Bestandkunden heben und neue Auftragseingänge verbuchen?
  
  

Die Praxis zeigt: Ein externes Team ist schneller, profitabler und entlastet Ihren Außendienst

Gerade Unternehmen mit einer großen Bestandskundenbasis tun sich schwer, ihr Cross- und Upselling-Potenzial allein mit ihrer vorhandenen Mannschaft zu nutzen. Hier kann die Unterstützung durch ein externes verkaufsaktives Contact Center bzw. einen externen verkaufsaktiven Inside Sales Ihren B2B-Vertrieb weit voranbringen.

Über Ihren Vertriebsdienstleister haben Sie schnell die richtigen Mitarbeiter am Start. Sie profitieren von der Erfahrung Ihres Projektleiters in der Analyse, Strategiedefinition und Umsetzung. Und Ihr externes Inside Sales-Team holt bei Ihren Bestandkunden bald Zusatzumsätze und entlastet Ihren Außendienst.