Inside Sales

Für die Neukundenakquise sowie die Betreuung Ihrer Bestandskunden bietet Inside Sales eine performante und nachhaltige Lösung. Informieren Sie sich hier über die Vorteile und Integrationsmöglichkeiten der Vertriebsform im B2B-Vertrieb.

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Inside Sales Mastery: Digitale B2B-Strategien für mehr Effizienz!

Inside Sales – Der digitale Vertrieb

Ein verkaufsaktiver Inside Sales bietet die Möglichkeit einer individuellen Kundenansprache via Telefon, E-Mail oder in virtuellen Meetings. Das schont zum einen wertvolle Außendienst-Ressourcen, zum anderen sind die digitalen Vertriebsspezialisten vielseitig und flexibel in die bestehende Vertriebsorganisation integrierbar.

Eine Neuausrichtung des B2B-Vertriebs ist notwendig!

Schon jetzt sind individuelle und zielgerichtete Lösungen zur Kundenansprache im B2B-Vertrieb gefordert – nicht nur im B2C. Immer mehr progressive Technologien und Tools verändern das Wettbewerbsumfeld und der Kostendruck steigt. In vielen Vertriebsorganisationen muss daher ein Umdenken hinsichtlich schnelleren und effizienteren Verkaufsprozessen erfolgen.

Interne oder externe Inside Sales Teams können je nach Zielsetzung ressourcenschonend brachliegendes Umsatzpotenzial identifizieren und ausschöpfen.

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So heben Sie Ihre B2B-Vertriebsorganisation auf ein neues, digitales Level. Schonen Sie Ihre Ressourcen & steigern Sie gleichzeitig Ihre Vertriebseffizienz!

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Aufgaben eines Inside Sales

Er kann mehr als man denkt!

Obwohl Inside Sales aktiver und strategischer Verkauf in Remote bedeutet, wird die Vertriebsform häufig im B2B-Vertrieb unterschätzt. Dabei können für bestimmte Kundensegmente die Verkaufsprozesse komplett übernommen werden. Der Außendienst wird so entlastetet und kann sich zu 100% wieder fokussieren. Inside Sales ist somit nicht zu verwechseln mit Telemarketing oder Call-Center-Agenturen, denn diese erfüllen lediglich Aufgaben im vorderen Verkaufsprozess und nicht entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Ebenso sind hybride Vertriebsformen denkbar, je nach Potenzial.

Mit einem Inside Sales können Sie diese Herausforderungen meistern:

1. Betreuung von Bestandskunden

In vielen Unternehmen bleiben bestimmte, meist kleinere Kundensegmente unbetreut, da die Vertriebsorganisation nicht über ausreichende Ressourcen verfügt. Die Konsequenz: Marktpotenziale liegen brach, Verkaufschancen werden nicht rechtzeitig erkannt und Kunden wandern ab.

2. Neukundenakquise

Der Bereich Neukundengewinnung - insbesondere die Kaltakquise - zählt in der Regel nicht zu den beliebtesten Tätigkeiten im Vertrieb. Häufig fehlt auch der "richtige Typ" an Vertriebsmitarbeitenden, der gerne "auf die Jagd geht" und sich nicht scheut, neue Produkte am Markt zu positionieren oder neue Zielgruppen anzusprechen. Mit den richtigen Inside Sales Mitarbeitenden können Sie den Wettbewerb hinter sich zu lassen und Zielmärkte flächendeckend durchdringen. Ausreichend Vertriebspower ist dann vorhanden.

3. Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Digitale Vertriebsprozesse sind unabdingbar, um eine effiziente Kundenkommunikation entlang der Customer Journey abzubilden. Vor allem die Bewältigung von großen Datenmengen stellt die Implementierung vor komplexe Aufgaben. Teilprozesses sollen möglichst schnell und automatisiert ablaufen. Der digitale Vertrieb – in Form einer geschulten Vertriebsmannschaft – ist gefordert, KI-gestützte Informationen anzureichern und zur Verfügung stehende Datenmengen richtig zu nutzen.

Die digitale Vertriebsunterstützung punktet besonders bei Branchen mit langen Sales Cycles oder beim Verkauf komplexer Produkte.

Vertriebsformen im Vergleich

Innendienst - Außendienst - Inside Sales

Inside Sales, "der virtuelle Vertrieb aus der Ferne", unterscheidet sich deutlich von einem klassischen Vertriebsinnendienst. Diese Begrifflichkeiten werden in der Praxis allerdings gerne vermischt. Dabei sind diese beiden Vertriebsformen recht einfach voneinander zu trennen: Der Vertriebsinnendienst agiert überwiegend reaktiv, ein Inside Sales hingegen verkaufsaktiv – folglich geht er proaktiv auf Neu- oder Bestandskunden zu.

Vertriebsinnendienst und Inside Sales, sollten klar voneinander getrennt werden:

Vertriebsinnendienst

Übernahme von rein administrativen Aufgaben wie z.B. Bestellannahmen
Agiert passiv: Reagiert lediglich auf Kundenanfragen
Mitarbeiter-Typ "Farmer": Der Verkauf liegt einem Vertriebsinnendienst-Mitarbeiter in der Regel weniger
Hierbei gehen mehr als 90% der Interaktion vom Kunden aus!

Inside Sales

Handelt verkaufsaktiv: proaktive Ansprache von Kunden
Ermittlung von aktuellem Bedarf und Umsatzpotenzial pro Kontakt, nachhaltige Kundenbindung
Erkennen von Cross- und Upselling-Potenzialen und Erhöhung von Bestellvolumina
Der Inside Sales Mitarbeitende startet mehr als 90% der Interaktion mit dem Kunden aktiv von sich aus.

Außendienst

Der Inside Sales und der Außendienst teilen ähnliche Aufgaben, doch ihre Herangehensweise unterscheidet sich durch moderne Kommunikationstechnologien, die eine virtuelle Kundenansprache aus dem (Home-)Office ermöglichen. Dank dieser Effizienz können mehr Kunden in kürzerer Zeit erreicht werden, da die Betreuungskapazität eines Inside Sales Mitarbeitenden die des Außendienstes bei weitem übertrifft, oft im Verhältnis 4:1 oder höher zugunsten des Inside Sales Teams. Dadurch spart man Zeit und Geld und profitiert von einer besseren Skalierbarkeit.

Die Kombination Außendienst & Inside Sales - eine effektive Methode im B2B-Vertrieb

Der Inside Sales übernimmt Leadgenerierung und Qualifizierung, bevor die Leads an den Außendienst übergeben werden, der sich auf umsatzstarke Abschlüsse konzentrieren kann. In einigen Fällen kann der Inside Sales auch das gesamte Neukundenprozess digital durchführen und spezielle Kundensegmente im Accountmanagement betreuen. Die Aufgabenbereiche der Vertriebsformen sollten den Kundensegmenten angepasst werden, um eine optimale Betreuung zu gewährleisten.

Inside Sales Einsatzfelder und Vorteile

Sowohl bei der Neukundenakquise als auch bei der Bestandskundenbetreuung können Inside Sales Teams einen wertvollen Beitrag für das Unternehmen leisten:

Status Quo in der B2B-Kundenbetreuung:

Gerade Großkunden bzw. Key Accounts werden in der Regel durch den Außendienst persönlich betreut. Dies nimmt Zeit und häufig auch Anfahrtswege in Anspruch. Für die Betreuung großer B-Kunden reicht die Kapazität im Unternehmen oft nicht aus. Diese bleiben so auf der Straße oder fallen komplett durchs Betreuungsraster.

Lösungsansatz: Inside Sales

Inside Sales bietet hier eine ressourcensparende Alternative: B- oder auch C-Kunden können telefonisch betreut werden – und das zufriedenstellend für beide Seiten. Neben der vollen Ausschöpfung des Kundenpotenzials steigt die Zufriedenheit der Kunden durch die 1:1 Betreuung am Telefon. Cross- und Upselling-Möglichkeiten werden so frühzeitig erkannt und werden gewinnbringend eingesetzt.

Oder aber die geografische Lage des Kunden macht eine Außendienstbetreuung unmöglich diesen regelmäßig zu besuchen. Hier gibt ein persönlicher Ansprechpartner aus dem Inside Sales heraus Aufwind in der virtuellen Betreuung. Die Kundenzufriedenheit steigt und der Außendienst wird entlastet.

Leistungsspektrum Inside-Sales Kundenpyramide

Hohe Schlagzahlen in der Neukundeakquise

Kostspielige Reiseaufwendungen führen zu einer begrenzten Kapazität im Außendienst, wodurch wertvolle Vertriebszeit für die Gewinnung von Neukunden fehlt. Inside Sales Teams, die rein am Telefon bzw. virtuell agieren, können hier im Gegensatz dazu mit einer höheren Schlagzahl bei der Leadgenerierung punkten, da Reisetätigkeiten entfallen. Sie können somit Zielmärkte schneller durchdringen.

Durch die strategische und technologieunterstütze Vorbereitung von Verkaufsgesprächen am Arbeitsplatz, sorgt ein Inside Sales für eine bedarfsgerechte Ansprache und pflegt gleichzeitig die Kundendatenbank. Die Leadqualität steigt und durch einen gezielten Support des Außendienstes bei der Bearbeitung von Opportunities auch die Abschlussraten. Inside Sales Teams können ebenso den Angebotsnachfass-Prozess abwickeln und durch konsequentes Nachfassen, Angebot zielgerichtet in Aufträge umwandeln.

Hybrid Sales: Zwei Antriebe ein Ziel

Ihr Außendienst wird ergänzt und entlastet, indem Inside Sales Teams die Bearbeitung und Qualifizierung von Leads bis zur Opportunity am Telefon oder per Video übernehmen. In dieser Konstellation ist es entscheidend, dass beide Vertriebsformen gut zusammenarbeiten, um kein Kundenpotenzial zu verschenken.

Ihre Vorteile durch den Einsatz von Inside Sales Teams

Eine Schnelle und flexible Vertriebsorganisation
Aktivierung von brachliegenden Umsatzpotenzialen bei Neu- und Bestandskunden
Qualität der Kundendaten wird durch internes Know-how erhöht
Effizientere und kostengünstigere Vertriebsprozesse
Zusätzliche Betreuungskapazitäten für den Außendienst

Wann ist Inside Sales sinnvoll und welche Vorteile bringt es für Ihre Vertriebsorganisation mit sich? In diesem Blogartikel erfahren sie mehr.

So organisieren Sie Ihren Inside Sales richtig!

Inside Sales Erfolgsfaktoren

1. Strategie und Mindset

Oft ist wenig Akzeptanz für die Vertriebsform Inside Sales vorhanden und muss erst geschaffen werden. Die Entscheidung für bzw. der Aufbau eines Inside-Sales-Teams ist zwar von unternehmensstrategischer Natur, muss aber durch eine regelmäßige und offene Kultur auf allen Ebenen gelebt werden. Im Vordergrund steht das Bewusstsein für Inside Sales: Im Gegensatz zum Innendienst agiert Inside Sales verkaufsaktiv und ist so eine umsatzorientiere Schnittstelle zum Kunden – und keine reine Assistenz für den Außendienst.

2. Eine stimmige Datenbasis

Um zu wissen, welche Vertriebsform aktuell bei welchen Kunden wie tätig ist, bedarf es einer konsolidierten Datenbank – eines CRM-Systems. Da verschiedene Bereiche am System arbeiten, hat ein gemeinsames Verständnis für die Pflege und Dokumentation der Kundendaten oberste Priorität. Ob Aktivitäten in der Vergangenheit oder zukünftige – alle Informationen müssen immer allen Bereichen zur Verfügung stehen, ganz besonders die nächsten Schritte. Auch an das CRM werden besondere Anforderungen gestellt: Aus dem klassischen Vertriebsmodell heraus ist ein Großteil der Systeme auf den Außendienst angepasst. Inside Sales benötigt jedoch weitere Funktionen, um den Kunden zielgerichtet zu betreuen und die Kommunikation zu den anderen Bereichen sicherzustellen.

3. Ziele und Reporting

Die Arbeit eines Inside Sales sollte anders als die eines Außendienstes bewertet werden. Somit stellt das Reporting weitere Anforderungen an Systeme und Prozesse. Obwohl der Außendienst höher wertigere Abschlüsse tätigt, ist Inside Sales ein starker Lead- und Umsatzbringer. Diese Unterschiede müssen sich demnach in der Zielvereinbarung bzw. Intensivierung widerspiegeln. Die KPIs sollten also von Anfang an zielführend aufgesetzt sein – auch um das Wissen, welcher ROI am Ende erwartet werden kann.

4. Skills und Recruiting

Das Stelleprofil eines Inside-Sales-Mitarbeitenden unterscheidet sich in dem von Außendienst und Innendienst. Diese Tatsache erschwert es oft der HR-Abteilung, passende Bewerbende zu finden. Thematisch gehören das Führen von systematischen Vertriebsgesprächen, deren Chancenableitung sowie die Überleitung von Kaufabschlüssen zu den Kernkompetenzen eines Inside-Sales-Mitarbeitenden. Dies ist jedoch in den seltensten Fällen weder intern noch einfach auf dem Arbeitsmarkt zu finden. Zudem bedarf es Kommunikationsstärke, Flexibilität, Analysefähigkeit und Teamfähigkeit.

Inside Sales intern oder extern aufbauen?

Beim Aufbau eines verkaufsaktiven Inside Sales haben Sie grundsätzlich drei Möglichkeiten:

Umwandlung des vorhandenen Innendienstes in einen verkaufsaktiven Inside Sales.
Nach unserer Einschätzung gelingt dies nur, wenn der Innendienst bereits verkaufsaktive Tendenzen aufweist. Sie benötigen hierfür auch geschulte, motivierte und starke Führungskräfte. Ansonsten kann dieser Weg lang, beschwerlich und auch nicht zwingend erfolgsversprechend sein.
Aufbau eines neuen internen Inside Sales Teams. Um selbst ein Inside Sales Team aufzubauen, benötigt es sehr viel Personalbudget und Zeit. Neben bestimmten Führungsqualitäten, speziellen Prozessen und Fähigkeiten müssen viele weitere Voraussetzungen vorhanden sein.
Inanspruchnahme von externen Inside Sales Ressourcen. Viele Unternehmen entschieden sich für diese zielführende Variante, denn sie ist eine messbare und skalierbare Investition. Der Zukauf einer externen Vertriebsinfrastruktur garantiert Umsatzwachstum bei identischen Betriebskosten. Erfahrene Vertriebsdienstleister sind in wenigen Wochen implementiert, hoch effizient mit dem Einsatz erprobter Tools und spezialisiert.

Weitere Vorteile eines externen Vertriebspartners können sein:

Transparenz
100%-iger Fokus auf den Verkauf durch den Außendienst
Hoher Flexibilitätsgrad in der Vertriebsorganisation
Höhere Datenqualität
Recruiting und Training durch externen Partner
Wissenstransfer und Erfahrung des Partners bezüglich Prozesse, Digitalisierung und Automatisierung

Inside Sales Vertriebsoutsourcing mit SUXXEED

Stärken Sie Ihre Organisation nachhaltig, indem wir sie entlasten!

Die Wahl eines vertrauensvollen Outsourcing-Partners hat wesentlichen Einfluss auf den Erfolg. Vermeiden Sie typische Risiken, unnötige Fehler und gehen Sie mit uns in die Analyse. Wir können den gesamten Vertriebsprozess als eigenständiger Inside-Sales-Kanal für Sie übernehmen. Ebenso kann SUXXEED Inside Sales Teams mit Ihrem Außendienst vernetzten – je nach Bedarf im Unternehmen.

Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Ihr individuelles Vertriebsoutsourcing-Potenzial, um die optimale Ansprach Ihrer Kunden sicherzustellen. Wir generieren für Sie Umsätze on-top bei gleichzeitiger Schonung Ihrer Vertriebskapazitäten.

Inside Sales - der digitale Vertrieb: Definition & Abgrenzung

Der aktive und strategische, virtuelle Vertrieb hat in den letzten Jahren eine rasante Entwicklung erlebt. Der Innen- und Außendienst sind oft die klassischen Vertriebsformen und klar definiert. Doch wie grenzt sich ein verkaufsaktiver Inside Sales davon ab?

Aufgabenfelder eines verkaufsaktiven Inside Sales

Die Aufgaben sind vielseitig: sie können sowohl bei der Gewinnung neuer als auch der Betreuung bestehender Kunden ressourcenschonend unterstützen. Diese moderne Vertriebsform bringt den Aufbau von wertvollem Wissen über Markt und Kunden mit.

Außendienst vs. Inside Sales – Wer holt das Maximum aus Ihren B2B-Kunden heraus?

Die Betreuung und der Ausbau Ihrer Kunden sichert wertvolle Umsätze. Im Beitrag werden die Vertriebsformen Außendienst und Inside Sales im Hinblick auf ihre Einsatzfelder und Effizienz verglichen.