Das Auslagern von Vertriebsprozessen ist eine strategische Entscheidung, die wohl durchdacht und gut analysiert sein muss. Nachfolgend erläutern wir zum einen die Vielzahl an Chancen, die eine externe Vertriebsunterstützung im B2B-Vertrieb eröffnet, und gehen auch auf die vier größten Risikofaktoren ein.
Chancen und Risiken von Vertriebsoutsourcing abwägen
B2B Vertriebsoutsourcing ist eine Investition, die sich rentieren soll. Der Projekterfolg und damit die Umsatzentwicklung des Auftraggebers hängen von vielen Faktoren ab: Von der Branche, den eigenen Produkten, der Dienstleistung oder von Einflüssen, die sich aus dem Geschäftsmodell und seinen Prozessen ergeben.
Welche Chancen bietet Vertriebsoutsourcing?
- Sie aktivieren zusätzliches Umsatzpotenzial, das dank erweiterter Vertriebskapazitäten durch den Outsourcer gehoben werden kann.
- Wertvoller Wissenstransfer: Durch das Knowhow des Outsourcing-Partners fließt neues Wissen in das eigene Unternehmen (Adaption erfolgreicher Vorgehensweisen aus anderen B2B-Branchen).
- Qualität, Aktualität und Menge an Informationen zu Markt, Kunden, Konkurrenz steigen signifikant.
- Durch den verstärkten Kundendialog steuern Sie Marketingaktivitäten zielgerichtet und intensiver.
- Sie erhalten zusätzlich valide Daten zur aktuellen Umsatzklassifizierung und zu Umsatzpotenzialen. Die Folge: klare, planbare Budgets.
- Die eigene Organisation wird flexibler und dynamischer, einhergehend mit einer schnellen Evaluierung neuer Produkte/Geschäftsmodelle. Sie können neue Lösungen schneller im Markt platzieren und ggf. notwendige Anpassungen vornehmen.
- 100%iger Fokus der externen Vertriebsprofis auf Verkauf durch Zielvereinbarungen. Zudem kann die Kapazität des externen Vertriebspartners skaliert werden.
Was sind mögliche Risiken von Vertriebsoutsourcing?
- Die im Vorfeld errechneten Kosten sind höher als erwartet, weil nicht alle anfallenden Kosten eingepreist wurden.
- Die Kommunikation über quantitative und qualitative Ziele mit dem Outsourcing-Partner ist mangelhaft.
- Die Wirtschaftlichkeit des Modells tritt später als erwartet ein, z.B. wegen der Komplexität der Lösungen oder schlechter Datenqualität seitens Auftraggeber.
- Der externe Dienstleister steht auch Wettbewerbern zur Verfügung. Der vollkommene Schutz des internen Knowhows ist nur schwer zu gewährleisten.
Unterm Strich wird Ihre interne Organisation mit dem Einsatz eines externen Vertriebspartners gestärkt und in vielerlei Hinsicht entlastet. Es werden wertvolle Ressourcen frei für wichtige Kernaufgaben, Strategisches und Organisatorisches.
Vermeiden Sie typische Fehler beim B2B Vertriebsoutsourcing!
- Gefährden Sie das Projekt nicht mit kurzfristigem Erfolgsdruck. Setzen Sie sich gemeinsam mit dem Partner realistische Ziele z.B. zu Beginn Wachstumsziele, danach Ertragsziele. Nachhaltiger Vertriebserfolg wird sich einstellen!
- Vermeiden Sie Konkurrenzsituationen zwischen internen und externen Mitarbeitenden. Informieren Sie Ihre Mitarbeitenden regelmäßig und schaffen Sie damit Transparenz. Zeigen Sie den Nutzen der externen Unterstützung für das eigene Team auf.
- Budgetieren Sie den Einsatz angemessen. Das wirkt sich direkt auf die Auswahl der Mitarbeitenden, deren Leistungsfähigkeit und Kompetenz aus.
- Gestalten Sie die Zusammenarbeit partnerschaftlich. Ihre Kenntnisse und Erfahrung sind von hoher Bedeutung für den erfolgreichen Projektstart.
Fazit: So klappt's mit externer Vertriebsunterstützung!
Die strategische Entscheidung für das Vertriebsoutsourcing erfordert sorgfältige Überlegungen und gründliche Analyse, um Fehler und Risiken zu minimieren. Eine umfassende Marktrecherche und Bewertung potenzieller Anbieter ist wichtig, einschließlich ihrer Erfolge, Referenzen und Prozess-Transparenz.
Beachten Sie, dass Vertriebsoutsourcing zunächst keine Kostenersparnis bringt und Zeit braucht. Eine Business-Case-Rechnung für den Break Even und den erwarteten ROI ist ratsam. Definieren Sie daher gemeinsam mit einem erfahrenen Vertriebsoutsourcing-Partner klare Ziele und Erwartungen und stimmen Sie sich gegenseitig und regelmäßig über aktuelle Projekte, Erfolge und Herausforderungen ab, um eine erfolgreiche Partnerschaft aufzubauen.