Vertriebsoutsourcing kann für viele B2B-Branchen eine effektive Möglichkeit sein, um den Vertriebsprozess zu optimieren und zu skalieren. Um eine Umsatzsteigerung und letztlich einen positiven ROI zu erzielen, müssen bestimmte Voraussetzungen erfüllt sein. Manche Branchen erfüllen diese zu fast 100 %. Lesen Sie jetzt, warum und in welchem Branchenumfeld externe Vertriebsmannschaften ein wahrer Umsatzbooster sind.
Erfolgsfaktoren beim B2B Vertriebsoutsourcing
Wenn Sie in Erwägung ziehen, Vertriebsaufgaben auszulagern, stehen Ihnen verschiedene Optionen zur Verfügung. Sie haben die Möglichkeit, entweder Teile oder den gesamten Vertriebsprozess auszulagern. Ob und wie viel Verantwortung Sie an den Outsourcing-Partner übertragen wollen, ist abhängig von bestimmtenVoraussetzungen. Je nach Ausprägung rechnet sich zum Beispiel Inside Sales im Vertriebsoutsourcing mehr oder weniger.
Rentabilitätsfaktoren im B2B-Vertriebsoutsourcing:
- Branche bzw. Marktumfeld
- Kundenanzahl und vorhandene Kundenstrukturen
- Vorhandene Vertriebsstrukturen
- Produkt: Portfolio & Marge
- Zielsetzungen und definierte Ziel-KPI
- Länge des Sales Cycles
- Langfristigkeit des Projekts
Diese B2B-Branchen eignen sich am besten für Vertriebsoutsourcing
Der Einsatz externer Vertriebsteams kann in vielen B2B-Branchen sinnvoll sein. Was am Ende des Tages für den Auftraggeber zählt, ist ein lukrativer Return on Investment (ROI). Es gibt einige Branchen, Produktportfolios und Leistungsbereiche, in denen Vertriebsoutsourcing besonders gut funktionieren kann. Dazu gehören:
- Branchen, in denen Unternehmen eine große Bestandskundenbasis haben:
Eine große Bestandskundenbasis bedeutet, dass eine große Anzahl von Kunden betreut werden muss, die häufig in Kundensegmente unterteilt werden, zum Beispiel in Darstellung einer ABC-Kundenstruktur. Die umfangreiche Betreuung aller Kunden ist oftmals schwer intern abbildbar. Hier können externe Inside Sales Teams z.B. die Kleinkundenbetreuung übernehmen. - Branchen mit hoher Produktkomplexität:
Wenn das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft wird, sehr komplex ist, geht das oftmals einher mit einem höheren Auftragswert und/oder einer höheren Margenerzielung. Je komplexer und teurer das Produkt ist, desto länger ist außerdem der Sales Cycle und desto mehr Kundenkontaktpunkte werden bis zum Abschluss benötigt. Auch hier kann beispielswiese ein externer Inside Sales den potenziellen Kunden zusätzlich zum Außendienst mehrfach „virtuell“ besuchen. Fragen oder individuelle Herausforderungen können parallel zur Außendienstbetreuung schnell und unkompliziert geklärt werden. - Branchen mit einem großen Produktportfolio:
Wenn ein großes Produktportfolio vermarktet werden muss, bietet sich oft ein großes Potenzial für Cross- oder Upselling. Hier können externe Vertriebsteams einen regelmäßigen Kundendialog über alle Kundensegmente hinweg pflegen und so zusätzliche Potenziale identifizieren und ausschöpfen.
> Lesen Sie hier, welche Aufgabenfelder externe Vertriebsteams übernehmen können - Branchen mit Serviceverträgen, Rahmenverträgen oder Dauerschuldverhältnissen:
Hier spielt die Kundenbindung eine sehr wichtige Rolle. Auch wenn die Verträge bereits geschlossen sind, ist es wichtig, dran zu bleiben. Es gilt, mit Feedback-Calls und einer proaktiven Kundenansprache die Verträge auszubauen oder an die gegebenen Anforderungen anzupassen. Durch beispielsweise einen verkaufsaktiven, externen Inside Sales halten sie den Kundenkontakt spürbar per Telefon/Video aufrecht und verhindern, dass die Kunden zur Konkurrenz abwandern. - Bereiche, in denen ein Unternehmen die Qualitätsführerschaft innehat oder als Marktpionier agiert:
Wer die Qualitätsführerschaft innehat, darf sich darauf nicht ausruhen. Hier sind ein hohes Servicelevel und gute Kundenbindungsmaßnahmen gefragt, um dem Preiskampf mit Mitbewerbern entgegen zu wirken.
Als Marktpionier muss ich einen neuen Markt aufbauen oder ein neues Produkt vermarkten. Die Unterstützung erfahrener Vertriebsexperten kann hier eine essenzielle Rolle spielen, wenn die Skalierung mit der internen Vertriebsmannschaft nicht möglich ist.
Branchen, in denen diese Kriterien erfüllt sind, können von Vertriebsoutsourcing profitieren. Aus unserer langjährigen Erfahrung können wir sagen, dass Vertriebsoutsourcing explizit in Branchen, wie z.B. XaaS, ITK & Telekommunikation, Industrie und Handel, Maschinenbau oder Healthcare sehr erfolgreich sein kann.
Fazit:
Vertriebsoutsourcing kann in vielen B2B-Branchen eine effektive Methode sein, um den Vertriebsprozess zu optimieren und zu skalieren. In diesen fünf Bereichen kann Vertriebsoutsourcing besonders gut funktionieren: Branchen mit großer Bestandskundenbasis, hoher Produktkomplexität, großem Produktportfolio, Serviceverträgen oder Rahmenverträgen und Unternehmen mit Qualitätsführerschaft oder Marktpionierstellung.
Bei der Akquise von Neukunden und der Betreuung von Bestandskunden können externe Inside-Sales-Profis unterstützen. Da jede Branche und jeder Zielkunde unterschiedlich agiert, empfiehlt es sich, gemeinsam mit einem erfahrenen Outsourcing-Partner zu erarbeiten, wie ein optimaler Kundenangang erreicht werden kann und in welchen Bereichen der größte Bedarf an externer Unterstützung besteht.
Sie möchten wissen, welche konkreten Lösungen wir für die Neukundenakquise sowie Bestandskundenbetreuung im B2B-Vertrieb parat haben. Lesen Sie in unseren B2B Business Cases, wie Sie Ihre Ziele über den Einsatz von externen Inside Sales Teams mit uns erreichen: Zu den Business Cases
