B2B-Neukunden überzeugend ansprechen und so die Conversion Rate steigern

Um erfolgreich Neukunden zu gewinnen, muss mittlerweile eine Vielzahl an analogen und digitalen Vertriebskanälen für Kunden angeboten werden. Alle möglichst einfach, schnell und unkompliziert. Das Management hingegen zielt weiterhin auf effiziente Vertriebsprozesse ab - sprich geringe Vertriebskosten für maximalen Ertrag. Wie Sie Ihre B2B-Neukundengewinnung im digitalen Vertrieb effizient gestalten können, erfahren Sie in folgendem Beitrag.

Der erste Schritt zum Erfolg: Eine gut strukturierte Datenbasis!

Digitale Neukundenakquise funktioniert nur, wenn gut geschulte Vertriebsteams datengetrieben agieren. Ohne eine solide Datengrundlage können Kontakte nicht sinnvoll angesprochen und qualifiziert werden. Definieren Sie ganz genau, welche Ansprechpartner- und Firmendaten von Ihren Vertriebsmitarbeitenden gepflegt und welche Daten über weitere Tools angereichert werden sollen. Anschließend können Sie mit den angereicherten Daten arbeiten und für Ihre Vertriebsmitarbeitenden Zielkundenlisten erstellen. So stellen Sie sicher, dass die richtigen Kunden angesprochen werden. Wie Sie im Detail Ihre idealen Zielkunden ausfindig machen, lesen Sie hier.

Ziele erreichbar machen: Das Trichtermodell als Motivations-Booster!

Bei der Definition von Vertriebszielen fehlt in B2B-Unternehmen häufig die Transparenz. Dabei führen unrealistische und wage kommunizierte Ziele zur Demotivation der Mitarbeitenden. Gerade bei der Kaltakquise sind anspornende Ziele enorm wichtig, um die Motivation hochzuhalten.

Oft wird als Planungsinstrument der Vertriebstrichter (engl. Sales Funnel) von der Vertriebsleitung genutzt. In der Theorie haben Vertriebsleitende so jederzeit einen genauen Überblick bezüglich Erfolgsraten und der jeweiligen Umsatzprognosen in allen Stufen des Vertriebszyklus. Hier besteht die Möglichkeit zur Nachjustierung, falls notwendig. In vielen Fällen kommt jedoch die Veranschaulichung der konkreten Ziele und gewünschten Maßnahmen für Vertriebsteams zu kurz. Machen Sie es sich daher zur Aufgabe, den Mitarbeitenden anhand Ihres Vertriebstrichters genau vorzurechnen, was sie konkret tun müssen, um ihr Individualziel zu erreichen. Hier erfahren Sie mehr zu den KPIs im B2B-Vertrieb.

Je nach Branche und Produkt werden Ersttermine in Form vom Videokonferenzen oder virtuellen Produktdemonstrationen abgehalten. Da sich Akquiseprozesse über mehrere Monate ziehen können, lohnen sich folgende Eckpunkte:

• Legen Sie einen geeigneten realistischen Rahmen fest.

• Definieren Sie Bearbeitungsprioritäten.

• Setzen Sie klare und eindeutige Ziele.

Im Beispiel: Eine Zielvorgabe von 2-4 h für die Kaltakquise. In dieser Zeit legen Mitarbeitende andere Tätigkeiten nieder und fokussieren sich allein auf diese Aufgabe.

Digitaler Vertrieb: Potenzielle Kunden ansprechen, qualifizieren und überzeugen!

Im B2B-Vertrieb, speziell in der Neukundenakquise, sind Erfolgsraten wie Conversion Rates von unterschiedlichen Faktoren abhängig: z.B. von Produkten, Dienstleistungen, Preisgestaltungen, Branchen oder den vorhandenen Vertriebskanälen. Jedoch eines ist gleich: am Ende zählt das Ergebnis, also der Umsatz. Alle Einzelprozesse von der Leadgenerierung bis zum Abschluss bauen aufeinander auf! Deshalb betrachten Sie die folgenden Stufen des Vertriebsprozesses nicht nur losgelöst voneinander. Wenn vorne, in der Mitte oder an einer anderen Stelle im Vertriebsprozess Defizite vorhanden sind, werden Ihre Erfolgsraten auch in Zukunft stagnieren oder sich verringern.

B2B-Leadgenerierung: Zwei Beispiele für digitale Kundeansprache

Neben dem Einsatz von Sales Tools bieten weitere digitale Konzepte, wie Social Selling, effektive Skalierungshebel in der Kundenansprache bzw. im Akquiseprozess.

1. Inbound: In Zeiten von Suchmaschinen fällt die Informationsbeschaffung seitens Interessenten oder Kunden wesentlich proaktiver aus. Relevante Inhalte für die richtige Zielgruppe sind daher essenziell. Kunden melden sich, wenn sie wissen, was sie brauchen. Über Webinar- und Downloadangebote z.B. Whitepaper können so websitebasiert Leads gewonnen werden. Sorgen sie für einfache Kontaktwege und abgestimmte Lead-Übergabeprozesse.

2. Empfehlungsmarketing & Social Networking: Bei der Akquise von Leads nutzen Sie beispielsweise berufliche oder private Netzwerke, Verbände, Branchenvereinigungen oder gemeinsame Partner. Auch durch Empfehlungsmarketing über Ihre besten Kunden lassen sich Neukontakte „vorwärmen“.
   

Kaltakquise im B2B-Vertrieb: Vorbereitung ist alles!

Bei der ersten Kontaktaufnahme geht es vor allem um diese Herausforderung: Wie sollte das erste Gespräch mit dem Entscheider gestaltet sein, um ein „Ja“ zu erhalten? So können Sie Ihre Mitarbeitenden auf den Dialog vorbereiten:

1. Überlegen Sie sich die Anrede, genauer gesagt die Tonalität. Welche Zielkunden und welche Entscheidertypen stecken dahinter?

2. Besprechen Sie, wie und wann Sie diese am besten erreichen können, gerne auch digital. Zwei Beispiele von möglichen Erreichbarkeiten:

   Handwerkern - per Telefon früh morgens oder gegen Abend

   Produktionsleiter - eher nicht vor 10:00 Uhr oder kurz vor/nach Mittagspause

3. Spielen Sie möglichst viele Szenarien für Gesprächseinstiege durch: Wie machen Sie mögliche Neukunden neugierig? Führen Sie hierfür vorab Bedarfsanalysen mit den Akquise-Teams durch.

4. Bereiten Sie Reaktionen auf Einwandbehandlung vor, um professionell antworten zu können und Unsicherheiten auf beiden Seiten zu vermeiden.

5. Sammeln Sie in ihrem Team, was sind die typischen offenen Fragen sind

6. Organisieren sie Ihr Vertriebsteam über verschiedene Kompetenzen – Stichwort Hunting vs. Farmer. Im Beitrag "Neukundenakquise im B2B-Vertrieb: So wächst Ihr Unternehmen nachhaltig." lesen Sie mehr darüber, wie Sie Ihre B2B-Vertriebsorganisation aufstellen können.

Nutzen Sie auch hier die Chancen der Digitalisierung und setzen Sie auf Ihre Kundendaten. Erstellen Sie Analysen und dokumentieren Sie konsequent Ihre Ergebnisse. Innovative Vertriebsorganisationen setzen immer häufiger auf digitale Gesprächsleitfäden, die live während des Kundekontaktes zum Einsatz kommen. Das heißt, parallel zum Telefonat werden Gesprächsinhalte aufgenommen, vom Tool strukturiert, Antwortmöglichkeiten vorgeben und im CRM-System automatisch hinterlegt. Vertriebsmitarbeitende bekommen so einen Leitfaden an die Hand, der administrativen Aufwand einspart.

Weiterbearbeitung von Verkaufschancen: Bleiben Sie im Dialog mit Ihren B2B-Kunden

In der Praxis haben Vertriebsorganisation entweder damit zu kämpfen, dass vielversprechende Leads fehlen oder die Mehrheit der gewonnenen Leads nicht konsequent bzw. zeitnah weiterverfolgt wird.

Folgegespräche oder -termine sind jedoch enorm wichtig, um in der sogenannten Nutzenargumentationsphase weiterführende Informationen zu sammeln. So beispielsweise: Der wahrscheinliche Realisierungszeitraum, die vermutliche Projektgröße oder Einzelheiten zum Buying Center. Diese eingetragenen Eigenschaften sollten im CRM rechnerisch einen Auftragswert ergeben. Abschlusswahrscheinlichkeit und die Bindung von weiteren Unternehmensressourcen können so datenbasiert abgeschätzt werden.

Aber was ist für Kunden in dieser Phase wichtig?

• Die Aufrechterhaltung eines kontinuierlichen Kundendialoges.

• Kurze Reaktionsseiten seitens Unternehmen.

• Stärkung des Vertrauens in den Anbieter über schnelle und hilfreiche Antworten.

Deshalb: Teilen Sie im besten Fall dem potenziellen Kunden neben dem Außendienst zusätzlich einen festen, telefonischen Ansprechpartner zu, der alle Anliegen unkompliziert bearbeiten kann. 

Tipp: Über Hybrid Sales können hier alle Ressourcen voll ausgeschöpft werden.

Der Abschluss: 5 Tipps zur Angebotsnachverfolgung, um das Vertrauen in Ihr Unternehmen zu stärken:

1. Das wichtigste zu Beginn: Bleiben Sie bis zum Abschluss und auch im Nachgang eng im Austausch mit den Kunden, fragen Sie gezielt nach oder besprechen Sie gemeinsam Vertragsdetails.

2. Vermeiden Sie diese typischen Fehler in Ihren Angeboten: Unnötig komplizierte Angebote, stark standardisierte und damit ungenaue Angebote, Kalkulationsfehler und fehlende Kontaktmöglichkeiten.

3. Seien Sie auf mögliche Fragen oder Einwände des Kunden, wie z.B. Preisnachlässe vorbereitet.

4. Setzen Sie einen klar strukturierten Angebotsprozess inklusive Conversion Rates von Stufe zu Stufe auf. So erfahren Sie, warum Sie Angebote verlieren, wann und wie oft Sie nachfassen sollten und welche Prozessschritte automatisiert werden können.

5. Bilden Sie Best Practices und sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Mitarbeiter austauschen. Gerade die Analyse eines verlorenen Auftrags ist aufschlussreich, wird aber in der Praxis selten vorgenommen.

Fazit: So wird Ihre Vertriebsorganisation performanter!

Oft erleben wir im B2B-Vertrieb Conversion Rates von 1 – 3 % (z.B. Kontaktaufnahme zu Ersttermin oder Ersttermin zu Angebotsstellung). Aus unserer Erfahrung heraus geht in den meisten B2B-Branchen deutlich mehr! Solch geringe Erfolgsraten deuten eher er auf eine falsche Zielgruppe, lückenhafte Prozesse, Inkonsequenz in der Weiterberarbeitung oder ein schlechtes Coaching der Vertriebsmitarbeitenden hin.

„Bei einer guten Vorbereitung des Gesamtprozesses ‚
sind Erfolgsraten von bis zu 15 % möglich sind.“

Thomas Grimm, Geschäftsführer SUXXEED

Eine gut ausgearbeitete Strategie und klare, abgestimmte Prozesse sind im digitalen Zeitalter unabdingbar. Schulen Sie regelmäßig Ihre Vertriebsmannschaft und machen Sie Vertriebsteams zu Experten für bestimmte Produkte oder Leistungen, Tools und Vertriebskanäle. So sorgen Sie für einen kontinuierlichen Kundendialog entlang des Verkaufsprozesses, steigern die Kundenzufriedenheit und entlasten die Vertriebsorganisation.