Partnermanagement

Sie haben sich für den indirekten Vertrieb ihrer Produkte über Vertriebspartner, in der IT als Channel-Vertrieb bezeichnet, entschieden. Oder Sie überlegen, ob Sie neben Ihrem direkten Vertriebsmodell in der Zukunft auch indirekt verkaufen wollen, z.B. weil Sie gerade ein neues Produkt einführen. Lesen Sie hier, wie Sie ein schlagkräftiges Partnermanagement in Ihrem Unternehmen etablieren.

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Partnermanagement: Vertriebspartnerschaft im indirekten B2B-Vertrieb

Partnermanagement: Wie arbeite ich erfolgreich mit Vertriebspartnern?

Welche Vorteile bietet eine Vertriebspartnerschaft im Channel-Vertrieb? Wer sind die richtigen Partner für meinen Vertrieb? Was kann man voneinander erwarten? Folgende Anregungen sollen Ihnen bei der Beantwortung dieser Fragen Hilfestellung bieten.

HAND IN HAND

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Was bringt mir eine Vertriebspartnerschaft im Channel-Vertrieb?

Viele Argumente sprechen für den indirekten Vertrieb Ihrer Produkte über Vertriebspartner im Channel-Vertrieb:

Sie sparen Kosten und Investitionen durch Arbeitsteilung oder die Auslagerung von Aufgabenbereichen.
Sie erhalten leichteren Zugang zu neuen Märkten.
Etablierte Händler gewährleisten eine reibungslose und schnelle Einführung von neuen Produkten in der Fläche.
Der Vertrieb in der Fläche ist für bestehende Produkte viel schneller ausbaubar. Hierdurch steigen der Distributionsgrad und die Marktdurchdringung Ihrer Produkte.
Sie beschleunigen Ihr Wachstum.

Partnermanagement: Welcher Vertriebspartner passt zu meinem Unternehmen?

Für Ihr Partnermanagement ist es essenziell, dass Sie Partner finden, die zu Ihrem Leistungsspektrum passen. Grundsätzlich müssen Partner und Hersteller die passenden Strukturen, Zielkunden und Potenziale aufweisen, um gemeinsam wirtschaftlich erfolgreich zu sein.

Indikatoren dafür, ob ein Partner zu Ihrem Unternehmen passt, sind neben dessen Marktzugang und -potenzial unter anderem die Antworten auf folgende Fragestellungen:

Lassen sich die Vertriebspartner für die Produkte Ihres Unternehmens begeistern?
Ist der Partner bereit, seine Vertriebsmitarbeiter gezielt für den Verkauf Ihrer Lösungen schulen zu lassen?
Wie erreichen die Verkäufer Ihres Partners Ihre Vertriebsziele? Wird Ihre Lösung ein Teil des Incentivierungssystems sein?
ACHTUNG: Dies ist unserer Meinung nach einer der ausschlaggebenden Punkte für den Erfolg der Zusammenarbeit!
Sind die Verkäufer des Partners bereit, mit Ihren eigenen Partner Account Managern oder Außendienstmitarbeitern Ihre Zielkunden zu besuchen?
Ist der Partner offen dafür, mit Ihnen im Rahmen Ihres Partnermanagements gemeinsame Konzepte und Account-Pläne zum Erschließen bestimmter Zielkunden und Marktsegmente zu erstellen und zu realisieren?
Passt Ihre Lösung zum Geschäftsmodell des Vertriebspartners?

Auch der Vertriebspartner muss selbstverständlich voller Überzeugung „ja“ zur Partnerschaft sagen. Fragen, die er sich stellt, bevor er mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeitet, sind:

Hat Ihr Unternehmen die nötige Breite und Tiefe im Sortiment für die Zielkunden des Partners?
Ist Ihr Vertriebskonzept nachhaltig auf die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern ausgerichtet?
Bieten Sie ihm die notwendige Unterstützung für eine aktive Marktbearbeitung?
Sind Sie innovativ und somit zukunftsfähig?
Kann er bei einer entsprechenden Vermarktung mit einer guten Marge rechnen?
Werden gemeinsame Konzepte zur Entwicklung der Zielkunden erarbeitet?

Worauf sollte ich beim Einstieg ins Partnermanagement achten?

Ihre Entscheidung ist gefallen und Sie gehen auf die Suche nach geeigneten Vertriebspartnern. Hierzu wird in der Regel ein sogenannter Partner-Onboardingprozess angestoßen. Typischerweise benötigen Sie für eine flächendeckende vertriebliche Betreuung ca. 300 bis 350 Partner in Deutschland. Das variiert zwar nach Produkt und Markt, stellt aber nach unserer Erfahrung eine gängige Anzahl dar. Keine kleine Herausforderung!

Also stellen Sie Partner bzw. Channel Account Manager ein oder benennen zu Anfang Mitarbeiter aus Ihrer bestehenden Vertriebsmannschaft, die diese Aufgabe mit Unterstützung Ihres Marketings übernehmen. Mit Ihrem idealen Partnerprofil wählen diese nun die entsprechenden Kandidaten aus und schließen nach einigen Gesprächen mit der Geschäftsführung des potenziellen Partners den Partnervertrag ab.

Ihr Marketing hat gute Arbeit geleistet und ein Partnerprogramm entwickelt, das unterschiedliche Partnerstufen beinhaltet, nach denen die Partner entsprechend ihres Umsatzvolumens kategorisiert und verpflichtet werden. Dieser Prozess ist sehr aufwändig und enthält viele quantitative und qualitative Ordnungskriterien, die in einem eigenen Projekt erarbeitet werden. Wir erleben oft, dass gerade hier schon erste Fehler gemacht werden.

Neben den Gesprächen mit der Geschäftsführung des Vertriebspartners müssen Sie auch mit einzelnen Vertriebsmitarbeitern des Partners sprechen: Was denkt er über Ihre Produkte und Lösungen? Wie passen diese zu seinen Vertriebszielen? Hat er Lust, Ihre Lösung zu vermarkten? Welche Kunden betreut er? … Diese Kommunikation ist elementar, denn letztlich verkauft der Vertriebsmitarbeiter des Partners Ihr Angebot, nicht seine Geschäftsführung!

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UM DIE SICHTBARKEIT

Was tun, wenn meine Vertriebspartner nicht genügend Umsatz machen?

Folgendes Szenario ist in der Praxis typisch:

Nach zwei bis drei Jahren im Partnervertrieb stellen Sie fest, dass nur ca. 10 – 20 % Ihrer Vertriebspartner nachhaltigen Umsatz machen. Der große Rest macht keine Umsätze oder nur sehr gelegentlich. Oder anders formuliert: Jedem Partner Account Manager (PAM) wurden 25 Partner überantwortet, doch nur 3 - 10 Partner pro PAM machen nachhaltig Umsatz.

Hierin liegt die zweite große Hürde im Partnermanagement: Die vertriebliche Betreuung aller Partner wurde nicht nachhaltig aufgesetzt. Was heißt das genau? Es bedeutet, dass der Vertriebspartner zu wenig persönlichen Kontakt mit Ihrem Unternehmen hat. Machen Sie sich bewusst, dass ein Partner viele Hersteller im Portfolio hat und jeder dieser Hersteller die maximale Vertriebszeit der Vertriebsmitarbeiter des Partners erwartet. Sie buhlen also mit vielen anderen Herstellern um die „Gunst“ des Vertriebsmitarbeiters.

Wie stellen Sie die Sichtbarkeit Ihres Unternehmens beim Vertriebsmitarbeiter des Partners sicher?

Diesem Dilemma können Sie mit verschiedenen Lösungen beikommen. Eine wirksame Maßnahme ist der Hybrid Sales!

Beim Tandemvertrieb bilden Sie Teams aus PAMs und Inside Sales-Mitarbeitern, die die Vertriebspartner gemeinsam betreuen. 1 Inside Sales-Mitarbeiter unterstützt dabei bspw. 3 PAMs. Während der Inside Sales-Mitarbeiter die Partner ausschließlich telefonisch kontaktiert, kümmert sich der PAM weiterhin intensiv um seine Top-Partner und besucht je nach Empfehlung des Inside Sales oder Bedarf die noch nicht nachhaltig arbeitenden Partner.

Ihr Tandemvertrieb verfolgt systematisch ein gemeinsames Ziel. Und Sie werden erleben, wie sich der Anteil an aktiv verkaufenden Partnern nach einer entsprechenden Vorlaufzeit von ca. 1 Jahr deutlich erhöht hat.