Transformation zu einem hybriden Vertriebsmodell

Bereits kurz nach Projektstart wurde dem Auftraggeber anhand einer ersten Ergebnisanalyse
aufgezeigt, dass der extern aufgebaute Inside Sales das Potenzial mit der reinen Leadnachbearbeitung bei weitem nicht ausschöpft. Ein hybrides Vertriebsmodell von der Kaltakquise bis zum Abschluss wurde gemeinsam mit dem Auftraggeber initiiert. Dank dieser Transformation erzielten zwei Antriebe – Inside Sales und Außendienst – eine Umsatzsteigerung von über 300% im Sales Funnel.

Herausforderung

• Der Auftraggeber hat eine große Bestandskundenanzahl zu bedienen: Knapp 30 Außendienstmitarbeitende müssen deutschlandweit diverse Vertriebsgebiete betreuen.

• Der Außendienst ist demnach mit der Bestandskundenbetreuung ausgelastet und hat kaum Kapazitäten für die Gewinnung von Neukunden frei.

• Der Sales Cycle des Unternehmens erstreckt sich aufgrund der Komplexität der ITK-Lösungen meist über ein bis zwei Jahre hinweg. Außerdem sind die Zielkunden im Regelfall bereits von der Konkurrenz belegt, folglich vertraglich gebunden.

Lösung

Aufbau eines externen, verkaufsaktiven Inside Sales mit dem Ziel, Terminvereinbarungen mit potenziellen Kunden zu generieren. Dabei soll der Außendienst bezüglich Neukundenakquise entlastet werden, um nachhaltig die Bestandskundenbasis zu stärken.

In der Pilotphase des Projektes war die Zielsetzung des SUXXEED-Inside-Sales Leads des Auftraggebers nachzubearbeiten, die über Kampagnen und Messen gesammelt wurden. Es gab lediglich das Ziel der Terminvereinbarungen für den Außendienst. Eine erste Ergebnisanalyse zeigte allerdings auf, dass das Potenzial des Inside-Sales-Teams bei weitem noch nicht ausgeschöpft wurde. Gemeinsam mit dem Auftraggeber wurde aufgrund des großen Erfolges eine hybride Form der Vertriebsorganisation erarbeitet.

Ziel hierbei war es, den Außendienst durch den externen Inside Sales noch stärker über den kompletten Verkaufsprozess hinweg zu unterstützen und zu entlasten:

• Nach der Übernahme der Accounts wurde die vorhandene Kundendatenqualität analysiert. Mit Hilfe von Web-Crawlern und Künstlicher Intelligenz wurden die Daten zielführend angereichert, um die „richtigen“ Ansprechpartner zu ermitteln.
• Die Leadgenerierung und -qualifizierung übernahmen Inside-Sales-Mitarbeitende vollumfänglich. Anschließend wurden in Absprache Ersttermine und ggf. Folgetermine für zuständige Außendienstmitarbeitende vereinbart.
• Nach den Terminen begleitet der Inside Sales die Opportunities mittlerweile bis zum Abschluss parallel weiter.
• Bei einer verlorenen Verkaufschance wird der potenzielle Kunde im Sinne der Closed-Loop-Methodik erneut vom Inside Sales vorqualifiziert, um den Dialog aufrecht zu erhalten.

Projektausbau

Das Inside Sales Team hat gezeigt, dass es wertige Leads generiert, diese zu Opportunities weiterentwickeln kann und diese bis zum Abschluss begleiten sollte. Aufgrund dieser starken Team Performance ist aktuell in Planung das Ziel der Terminvereinbarung nicht mehr weiter zu verfolgen, sondern die Zielsetzung auf eine gemeinsame Win-Rate auszuweiten.