Die Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Vertriebsoutsourcing-Partnerschaft ist ein gemeinsames Verständnis sowie klare Erwartungen. Nur wenn die Ziele der Zusammenarbeit, der Prozess und die KPIs gemeinsam festgelegt und verstanden werden, kann die Zusammenarbeit mit dem Outsourcing-Partner ein Erfolg werden. Dafür ist eine klare und offene Kommunikation unerlässlich.
Das muss der Outsourcing-Partner mitbringen
Neben den in der Einleitung genannten Grundvoraussetzungen sind diese 5 Faktoren von Seiten des Outsourcing-Partners entscheidend für ein erfolgreiches Vertriebsoutsourcing im B2B:
- Kompetenzen und Erfahrung:
Der Outsourcing-Partner sollte über fundierte Kenntnisse im Bereich Vertrieb und Marketing verfügen und in der Lage sein, die spezifischen Anforderungen des Auftraggebers zu erfüllen. Die Mitarbeitenden des Outsourcing-Partners sollten über Erfahrung im Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen in der entsprechenden Branche verfügen. - Proaktive Herangehensweise:
Der Outsourcing-Partner sollte eine proaktive Haltung haben und in der Lage sein, schnell auf Veränderungen im Markt und im Kundenverhalten zu reagieren. Dies erfordert eine hohe Flexibilität und Anpassungsfähigkeit. - Qualitätssicherung:
Der Outsourcing-Partner sollte über ein effektives Qualitätsmanagementsystem verfügen, um die Qualität der erbrachten Leistungen sicherzustellen. Dazu gehören auch regelmäßige Schulungen und Coaching der Mitarbeitenden des Outsourcing-Partners. - Technologie und Infrastruktur:
Der Outsourcing-Partner benötigt eine moderne Technologieinfrastruktur, die den Anforderungen des Auftraggebers entspricht. Dies umfasst beispielsweise CRM-Systeme, automatisierte Prozesse und Reporting-Tools. - Kosteneffizienz:
Der Outsourcing-Partner sollte in der Lage sein, eine kosteneffektive Lösung zu bieten, die den ROI des auftraggebenden Unternehmens maximiert. Dabei müssen gleichzeitig Qualität und Performance der erbrachten Leistungen gewährleistet sein.
Das muss der Auftraggeber mitbringen
Auf der anderen Seite gibt es auch Faktoren, die der Auftraggeber in die Outsourcing-Geschäftsbeziehung einbringen sollte, damit die Zusammenarbeit ein Erfolg wird:
- Unterstützung bei der Implementierungsvorbereitung:
Neben dem Festlegen der vertraglichen Grundlagen inklusive aller Zielvereinbarungen müssen auch die Infrastruktur und das Team-Setup gemeinsam bestimmt werden. Hierfür bedarf es der Abstimmung von beiden Seiten. - Kommunikation und Ansprechpartner:
Eine erfolgreiche Zusammenarbeit funktioniert nur, wenn eine regelmäßige Kommunikation zwischen Outsourcing-Partner und Auftraggeber stattfindet. Neben Regelmeetings und festen Meilensteinterminen sollte auch der Raum für konstruktives Feedback und Optimierungsansätze sein sein. Eine feste Ansprechperson sollte gestellt werden. - Daten und Schnittstellen:
Für die Abstimmung diverser Schnittstellen bzgl. Datenfluss, Datensicherheit und Software-Zugängen ist es absolut notwendig, dass Sie als Auftraggeber für Rückfragen zur Verfügung stehen und gemeinsam an einem reibungslosen Start arbeiten. - Know-How-Transfer:
Für den optimalen Start der externen Vertriebsteams und einen effizienten Wissenstransfer sind Marken- und Produktschulungen sowie Informationen zum Markenauftritt und Unternehmensphilosophie beim Auftraggeber erfolgsentscheidend.
Fazit:
Eine erfolgreiche Vertriebsoutsourcing-Partnerschaft erfordert ein gemeinsames Verständnis und klare Absprachen bezüglich der beiderseitigen Erwartungen. Entscheidende Anforderungen an den Outsourcing-Partner sind in erster Linie die beschriebenen Kompetenzen und Erfahrungen sowie Proaktivität. Auf Seiten des Auftraggebers sind Unterstützung, eine regelmäßige Kommunikation und Schnittstellen gefragt. Eine gute Zusammenarbeit basiert auch beim Vertriebsoutsourcing in erste Linie auf einem offenen Austausch und einem zielführenden Projektmanagement auf beiden Seiten.
Setzen Sie bei der Wahl Ihres Outsourcing-Partners auf erfahrene Dienstleister mit entsprechender Vertriebs- und Branchenexpertise und vermeiden Sie diese typischen Fehler - dann klappt's mit der externen Vertriebsunterstützung!
