Sie fragen sich aktuell, wie Sie Ihre Vertriebsmannschaft erfolgreich durch die Corona-Krise navigieren können? Die folgenden Tipps zeigen Ihnen, wie Ihre Organisation schnell ins Handeln kommt und wie Sie dabei nachhaltigen Wert für Ihre Vertriebsorganisation – auch nach der Krise – generieren. Mit den eingebundenen Links steigen Sie noch tiefer in die jeweiligen Themenfelder ein.
Unterschätzen Sie nicht die vertriebliche Schlagkraft von Telefongesprächen. Es ist kein Problem, komplexe Produkte auch am Telefon zu verkaufen. Und nicht nur das: Jeder telefonische Kontakt ist messbar und kosteneffizienter als ein Außendienstbesuch. So lassen sich schnell Kosten reduzieren.
Zu Anfang sollten sich ihre Vertriebsmitarbeiter immer auf den nächsten Tag vorbereiten: Tägliche Listen mit allen Soll-Kunden inklusive Ansprechpartner helfen dabei, fokussierter und konzentrierter zu arbeiten. Und das Tagesziel steht damit auch fest. Außerdem wird durch die schnelle Auflistung sichtbar, ob Kontaktinformationen fehlen oder Daten veraltet sind.
! Experten-Tipp: Erarbeiten Sie mit Ihrem Team einen telefonischen Elevator Pitch. Sehr häufig fehlt ein konkreter, überzeugender Gesprächseinstieg. Ein guter Pitch ist elementar, da er Ihren Vertriebsmitarbeitern Sicherheit gibt, wenn der Kunde fragt: "Worum geht es?". Zum anderen macht er dem Kunden schnell klar, warum es sich lohnt, mit Ihren Vertriebsmitarbeitern zu sprechen.
Nachfolgend sehen Sie eine Gegenüberstellung der Betreuungskapazität von Inside Sales und Außendienst. Gerade jetzt macht der Aufbau eines telefonischen Vertriebsteams als Alternative zum Außendienst Sinn. Mit dem Einsatz eines Inside Sales Teams kann auch Ihre Vertriebsmannschaft unterstützt werden.
Gegenüberstellung Betreuungskapazität Außendienst - Inside Sales
Begleiten Sie die Anpassung Ihres B2B-Vertriebs an die neue Situation: Entwickeln Sie interne Leitfäden, richten Sie tägliche Abstimmungsschleifen ein, an denen sich ihre Vertriebsmitarbeiter orientieren können. Solche Maßnahmen sorgen für Halt, Teamspirit und einen wertvollen Erfahrungsaustausch. Und noch ein positiver Neben-Effekt, den der Cloud Software Anbieter Echobot auf seinem neuen Content Hub herausstellt: Die neu gewonnene Zeit am Arbeitsplatz beinhaltet die Chance, Liegengebliebenes auf- und Neues zu erarbeiten. So nutzen Sie die Zeit im B2B-Vertrieb möglichst effizient. Jetzt ist die richtige Zeit, um bestehende Prozesse zu hinterfragen, strategische Pläne zu überdenken und die Digitalisierung Ihres B2B-Vertriebs voranzubringen.
Setzen Sie visuelle Anreize in Videokonferenzen. Geben Sie fehlende Prozessgrafiken, Abbildungen von Argumentationsketten in Auftrag und setzen Sie ansprechende Bildwelten in Präsentationen ein. Mit visueller Bildsprache können ihre Vertriebsmitarbeiter komplexe Prozesse besser vermitteln und ihre Verkaufsgespräche in Ergebnisse umwandeln. Wenn diese Inhalte bereits erarbeitet wurden, perfekt! Dann lassen Sie diese zusammenstellen und neu verteilen. Hier können Sie nachlesen, warum sich diese Arbeit noch lohnt: Content ist künftig nicht nur für das Marketing, sondern auch für den B2B-Vertrieb wichtig.
Versuchen Sie alles, um mit den potenziellen Kunden sinnstiftend - für beide Seiten - in Kontakt zu bleiben und damit eine Regelmäßigkeit im Austausch zu bewahren. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Kontaktstrecken planen, sich Erinnerungen für Anrufe mit kürzeren Abständen setzen. Auch das Einrichten von automatisierten E-Mail-Strecken ist hier ein effektives Werkzeug und kann Arbeit abnehmen. Besonders für das Leadmanagement eignet sich das Lead Nurturing via E-Mail. Dies klappt auch mit den vorhandenen Standard-Tools.
Alternativ können berufliche Netzwerke wie LinkedIn oder XING zum Vertrieb genutzt werden. Über passende Hashtags, Veranstaltungsseiten oder Gruppen finden Sie die Personen, die Ihre Messen oder Veranstaltungen eigentlich besucht hätten.
Wenn Sie zu einer Maßnahme in Ihrer Vertriebsorganisation oder einem aktuellem Thema mit uns in den Austausch gehen wollen, kontaktieren Sie uns. Als Experte für den Aufbau von Insides Sales Teams, telefonische B2B-Neukundenakquise und Bestandskundenbetreuung beraten wir Sie gerne jederzeit und unverbindlich.