Unsere Grafik der sechs wichtigsten Sales-Technologien im Kontext des digitalen B2B-Vertriebs gibt Ihnen einen praxisnahen Überblick, welche Technologie Ihre B2B-Vertriebsorganisation wobei unterstützen kann.
Unsere Digitalisierungsprojekte haben gezeigt, es gibt eine Vielzahl an relevanten Systemen, Tools und Softwarelösungen für den digitalen B2B-Vertrieb. Die Verarbeitung großer Datenmengen kann als ein verbindendes Element betrachtet werden. In der nachfolgenden Übersichtsgrafik finden Sie die wichtigsten Sales-Technologien, deren Einsatzfelder und Nutzen:
Die Devise, erstmal das große Ganze zu betrachten, macht im Kontext der Digitalisierung mehr als Sinn. Mit welchen CRM-Systemen und Sales Tools arbeiten die jeweiligen Abteilungen - und vor allem wie? Nur wenn am Ende des Tages die Systeme und eingesetzten Tools über Schnittstellen sauber verbunden sind, können Datenmengen fließen, deren Informationsgehalt genutzt und sinnvoll ausgewertet werden. Verschaffen Sie sich gemeinsam mit IT- und Analyseexperten einen Überblick über die Systemlandschaft ihrer Vertriebsorganisation.
Sind Sie sich Ihrer Prozesslandschaft im Vertrieb bewusst, kann sukzessive die Verarbeitung und Bearbeitung von Datenmengen automatisiert werden. Jede Software und jedes Tool hat ihre Daseinsberechtigung, aber meist nur für bestimmte Anwendungsbereiche. Es ist erfolgsentscheidend, bei den richtigen Teilprozessen auf Automation zu setzen. Denn der Mensch steht im digitalen B2B-Vertrieb auch weiter im Mittelpunkt: der Mensch als Anwender und Ansprechpartner im B2B-Vertrieb kann nicht einfach aus Vertriebsprozessen rausgenommen werden. Erfahrung, Empathie und Vertrauen spielen dafür im Vertrieb eine zu große Rolle.
Der größte Datenschatz ist im B2B-Vertrieb meist das CRM- bzw. das ERP-System. Aber wie hoch ist die Datenqualität Ihrer Systeme, bezogen auf Aktualität und Validität ihrer potenziellen Käufer oder Leads, wirklich? Welche Informationen werden von Ihren Mitarbeiter:innen wann und wie konsequent gepflegt? Worauf stützen sich Ihre Reportings und wie aussagekräftig sind diese demnach? Sind die Daten mit anderen Abteilungen, zum Beispiel mit dem Marketing, gut vernetzt? Wer die Digitalisierung in Angriff nehmen möchte, sollte die vorhanden Daten mit Expert:innen kritisch hinterfragen, bevor Entscheidungen getroffen und die nächsten Schritte davon abgeleitet werden.
In der aktuellen Zeit kommt dem Social Selling eine große Bedeutung zu. Zielsetzung sollte hierbei sein, mit Hilfe von Social Media-Plattformen die richtigen Ansprechpartner zu identifizieren und die Ansprache der Kunden für beide Seiten zu vereinfachen.
Auch Webinare und Online-Events gewinnen im B2B-Sektor an Bedeutung und stellen einen wichtigen Baustein in der Leadgenerierung dar. Hierbei können relevante Inhalte und Expertenwissen "on demand" Kunden zur Verfügung gestellt werden. Besonders bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen im B2B-Bereich sind sie von großem Nutzen.
Der Einsatz eines Chatbots, zum Beispiel eingebunden auf der Firmen-Website kann ein weiterer digitaler Touchpoint zu Ihren Kunden sein. Der Chatbot beantwortet schnell und ohne Warteschleifen Anfragen und verlinkt zu weiteren Informationen. Somit können Sie beispielsweise Ihren Kundenservice entlasten, Wartezeiten vermeiden und damit die Zufriedenheit der Nutzer:innen messbar erhöhen. Digitalisierung im B2B-Vertrieb bedeutet Kundenerlebnisse zu schaffen, die digitaler Kommunikation einen persönlichen Charakter verleihen. Ein gut ausgearbeiteter Chatbot kann Ihre Leads zielführen vorqualifizieren.
Bei deskriptiven Analysen steckt der Hinweis schon im Namen: Sie beschreiben eine Situation beziehungsweise den Zustand Ihres Unternehmens. Das Ziel ist es, aus der Vergangenheit zu lernen. Ein gängiges Beispiel ist die Analyse von saisonalen Kauftrends, um den besten Zeitpunkt für die Einführung eines neuen Produkts zu bestimmen.
Während Descriptive Analytics die Frage beantwortet, "was in der Vergangenheit passiert ist", beantworten Prädiktive Analyseverfahren die Frage, "was in der Zukunft passieren könnte". Für Predictive Analytics werden historische Daten aus CRM-, POS-, HR- und ERP-Systemen verwendet, um Muster zu erkennen. Anschließend werden Algorithmen, statistische Modelle und maschinelles Lernen eingesetzt, um die Korrelationen zwischen gezielten Datensätzen zu erfassen und eventuelle Sales Trends abzuleiten.
Predictive und Descriptive Analytics haben entgegengesetzte Ziele, sind aber sehr eng miteinander verbunden. Genaue Informationen über die Vergangenheit werden benötigen, um Vorhersagen für die Zukunft zu treffen.
Sprachanalyse-Technologien werden mit dem Ziel eingesetzt, relevante Informationen aus Sprachdaten auszulesen. Die Herausforderung in professionellen Systemen liegt darin, dass die Stimme und das Gesagte unabhängig vom Sprecher verarbeitet werden muss.
Digitale Gesprächsleitfäden (engl. Playbooks) können vor allem in der Neukundenakquise und beim Coaching Anwendung finden. Die Analyse-Tools erkennen einen Gesprächsverlauf und geben dem Vertriebsmitarbeiter:innen und dem Gespräch eine zielführende Struktur.
Situativ können auch sogenannte BattleCards hinzugezogen werden. Zum Beispiel bei Einwänden oder kritischen Kundenanfragen. Fallen im Gespräch bestimmte Schlagwörter werden ihrem Vertriebsmitarbeitenden unmittelbar danach Vorschläge angezeigt, wie sie darauf reagieren können. Solche Sales Tools basieren im ersten Schritt nicht auf Künstlicher Intelligenz, sondern auf Vertriebserfahrung und ausgereifte Vertriebsprozesse.
"Wer die digitale Transformation des Vertriebs vorantreibt und diese als Chance versteht, verschafft seiner
B2B-Vertriebsorganisation einen echten Wettbewerbsvorteil."
Zitat Garvin Beer, Digitalisierungsexperte bei SUXXEED
Ein zunehmender Teil der Kunden sind mittlerweile Digital Natives und Millennials. Gewohnheiten aus ihrem B2C-Einkaufsverhalten haben sie in das B2B-Geschäft übernommen. Somit hat die digitale Customer Experience einen enormen Einfluss auf die Kaufentscheidung von B2B-Kunden. Außerdem müssen bestimmte Standards von Kundenerwartungen erfüllt werden: einfach, schnell und effizient sowie personalisiert.
Auch hier ist es wichtig, den Gesamtprozess zu betrachten und die kontinuierliche Bearbeitung Ihrer Leads gemeinsam von Marketing und Vertrieb anzugehen. Abstimmungsschleifen über aktuellen Content, Projekte und Kampagnen helfen dabei, allen einen Überblick zu geben und die Customer Journey zu analysieren.
Inbound Marketing und Inbound Sales stellt die Bedürfnisse der User in den Mittelpunkt und ermöglicht es den potenziellen Kunden selbstständig Informationen über das Produkt/die Dienstleistung sammeln, wann sie es möchten und über die digitalen Vertriebskanäle, die sie möchten. Am Ende der Customer Journey wird den vorqualifizierten Leads ein Downloadangebot oder eine Kontaktaufnahme direkt mit dem Vertrieb angeboten.
Ein sogenannter Webcrawler kann Unternehmensinformationen gezielt sammeln, auswerten, im Nachgang Informationen bei Änderungen ergänzen
oder zusätzliche Informationen anpassen. Sogenannte Webcrawler greifen dafür auf Millionen von offenen und öffentlichen Datenquellen zurück, sodass sich sehr schnell detaillierte Informationen über eine Firma zusammenstellen lassen. Die Datenqualität in Ihrem CRM-System kann durch Webcrawler immens gesteigert werden.
Webcrawler können zur Vorbereitung von Verkaufsgesprächen eingesetzt werden und den vertrieblichen Alltag erleichtern. Außerdem können sie bei der Auswertung von Trigger Events auf der Kontakt- und Unternehmensebene helfen. Die Vorteile von Webcrawlern im B2B-Vertrieb sind immens: Neben der Zeitersparnis in der Neukundenakquise ist auch die Identifikation der richtigen Ansprechpartner ein geschätzter Anwendungsbereich. So können Bedarf und Kaufbereitschaft vorab eingeschätzt werden. Webcrawler stellen eine wertvolle Unterstützung für den Vertrieb dar und tragen zur Effizienz- und Produktivitätssteigerung bei.
Die Schnittmengen der verschiedenen Technologien und Digital Sales Tools sind groß und die vielfältigen Einsatzfelder machen die Aufgabe der Digitalisierung Ihrer Vertriebsaktivitäten richtig komplex. Dennoch können wir aus unserer eigenen Erfahrung heraus sagen, dass die Herausforderung zu bewältigen ist. Es ist wichtig, dass Sie Ihre Struktur, Ihre Systeme und Ihre Tools für Ihre individuellen Sales-Prozesse finden.
Wir raten Ihnen: Fokussieren Sie sich zunächst auf ein oder zwei Digitalisierungsprojekte und holen Sie sich Beratung von Experten.