Was bedeutet „Vertriebsautomatisierung“ in der Praxis? Sollen jetzt Maschinen und Roboter die Akquise übernehmen? Werden Vertriebler bald überflüssig? Diese Fragen beantwortet SUXXEED-Geschäftsführer Thomas Grimm im folgenden Beitrag und gibt Ihnen Tipps, wie Sie die Digitalisierung Ihres B2B-Vertriebs angehen und Ihre Vertriebseffizienz steigern.
Zehntausende Datensätze in Sekundenschnelle analysieren: Das können nur Maschinen.
Der Mensch steigt bei der Verarbeitung von Datenmengen an dem Punkt aus, an dem die Maschine erst anfängt. Einer Maschine ist es egal, ob 100 oder 1 Mio Kunden gleichzeitig in Beobachtung sind und verarbeitet werden müssen. Sie ist stark darin, einen großen Kundendatenstamm auf einmal auszuwerten. Ich bin überzeugt davon, dass ein erfolgreiches Opportunity bzw. Funnel Management im B2B-Vertrieb am Ende auf der Berechnung von Wahrscheinlichkeiten basiert. Und diese Werte kann ein Maschine blitzschnell liefern: Beispielsweise können sogenannte Trigger Events in Echtzeit ausgelesen werden oder die Berechnung von Abschlusswahrscheinlichkeiten kontinuierlich aktualisiert werden. Außerdem hilft mir die Maschine im digitalen B2B-Vertrieb der Zukunft den Überblick zu behalten. Wenn zu meinem Kundenstamm im CRM-System noch eine große Anzahl an Produkten dazukommt, potenziert sich die Komplexität. Folglich ist es - ohne die Unterstützung von Maschinen - in einem modernen Unternehmen nicht mehr handhabbar.
Die gleichen Routinen und Prozesse immer wieder ausführen, tausende Male hintereinander. Für eine Maschine kein Problem!
Menschen haben gar keine Lust vermeintlich simple und wiederkehrende Aufgaben zu absolvieren. Im Gegenteil: Die meisten Vertriebler wünschen sich händeringend Unterstützung von Sales Tools, die ihnen lästige Arbeit abnimmt. Eine Maschine ist besser bei der Übernahme von einfachen und vor allem zeitfressenden Aufgaben. Im Schnitt nimmt die Recherche und die Vor-/Nachbearbeitung von Terminen etwa 15% der Arbeitszeit eines Vertriebsmitarbeiters ein. Wertvolle Stunden, die man nicht mit dem Kunden verbringt. Digitalisierung bedeutet schnelle und einfache Prozesse. Automatisierung schafft mehr Zeit für die wichtigen Themen. Zum Beispiel das „E-Mail Hin-und-Her“ beim Vereinbaren von Terminen kann ein Tool übernehmen, indem sich der Kunde einen freien Terminslot im Online Kalender des Vertriebsmitarbeiters aussucht und direkt bucht. Auch die Weiterleitung von Kundenanfragen an den Support raubt Zeit. Maschinen können objektiv Informationen, in diesem Fall Text, auswerten, wodurch wiederkehrende Prozesse automatisiert und Fehler vermieden werden können. Außerdem sind sie 24/7 erreichbar. Maschinen sind dann verfügbar, wenn der Kunde es möchte:
Unterm Strich geht es bei der Automatisierung im B2B darum: Die Zeit für und mit dem Kunden zu maximieren sowie schnelle, verlässliche Vertriebsprozesse zu implementieren, wodurch Folgekosten minimiert werden. Sales Tools sollte in erster Linie dafür eingesetzt werden, dass die Vertriebsmitarbeiter sich auf die wesentlichen Themen, den Kunden und ihre Stärken konzentrieren können.
Der Mensch hingegen hat Fähigkeiten, die Sales Tools und Künstliche Intelligenz noch nicht ersetzen können, z.B. Einfühlungsvermögen, Kreativität oder Überzeugungskraft. Daher ist der Mensch-zu-Mensch-Kontakt, auch wenn er digital stattfindet, in vielen Situationen unschlagbar und wird im digitalisierten Vertrieb von morgen auch nicht austauschbar werden.
Gerade im B2B-Vertrieb von erklärungsbedürftigen Produkten zählt nach wie vor die Persönlichkeit des Vertrieblers. Das persönliche Gespräch, ob am Telefon oder vor Ort, das „Lesen zwischen den Zeilen“, das Erkennen versteckter Motive, das Interpretieren von Körpersprache und Emotionen, das feine Gespür für die jeweilige Tonalität: All dies sind Stärken des Vertrieblers, die auch im digitalisierten und automatisierten B2B-Vertrieb ihren Wert haben und nicht verloren gehen dürfen.
Ganz entscheidend: Bei der Implementierung von automatisierten Prozessen, deren Einrichtung, Steuerung und fortlaufenden Anpassung sind die Kompetenzen, Fähigkeiten und Erfahrungen von Menschen zwingend erforderlich. Die Strategie dahinter ist erfolgsentscheidend!
Das ist eine Frage, die mir öfters gestellt wird. Dahinter steckt die Befürchtung, dass die eigenen Mitarbeiter automatisierte Vertriebsprozesse ablehnen könnten, weil sie bei Schlagworten wie „Automatisierung“ oder „Outsourcing“ Angst vor dem Verlust des Arbeitsplatzes haben.
Dabei gilt aus meiner Sicht Folgendes:
„In Digitalisierungsprojekten sollte es immer darum gehen,
mit der gleichen Anzahl Mitarbeiter unter Zuhilfenahme neuer Technologien mehr zu erreichen: mehr Leads bzw. mehr Umsatz.“
Binden Sie Ihre Mitarbeiter in Ihre Digitalisierungsprojekte und in den digitalen Wandel ihres Unternehmens mit ein, denn: Marketing Automation und Sales Automation funktionieren beispielsweise nur, wenn Marketing, Vertrieb, IT und ggf. externe Dienstleister von Anfang an Hand in Hand arbeiten.
Bieten Sie Ihren Mitarbeitern auch Unterstützung in Form von Weiterbildung bzw. Schulungen an.
Zum Schluss noch ein paar Tipps für Sie auf dem Weg zur Digitalisierung und Automatisierung Ihres B2B-Vertriebs:
Setzen Sie sich und Ihrem Team SMARTe Ziele (spezifisch, messbar, attraktiv (bzw. erreichbar), realistisch, terminiert) und kommunizieren Sie offen mit Ihren Mitarbeitern über Ihre angestrebten Ziele. Binden Sie ggf. frühzeitig einen externen Partner mit ein, der Erfahrung mit Digitalisierungsprojekten im B2B-Vertrieb hat und Ihnen mit seinem Expertenwissen beim Aufsetzen Ihrer CRM-Prozesse und der Technologie-Auswahl für die Vertriebsautomatisierung helfen kann.
Ziel von Marketing und Sales Automation ist es, dem Menschen wiederkehrende Aufgaben abzunehmen, die zehntausendfach in kürzester Zeit ausgeführt werden sollen. Die Mitarbeiter gewinnen dadurch mehr Zeit, sich auf die Bereiche, zu konzentrieren, in denen sie beim Kunden mit Intuition, Empathie, dem 7. Sinn, sensibler Kommunikation und anderen Stärken punkten können. An Maschinen und Künstlicher Intelligenz führt allerdings auch im B2B-Vertrieb kein Weg vorbei, denn Ihr Kunde ist heute schon digital, und Ihr Wettbewerb schläft auch nicht.
B2B-Vertrieb: datengetrieben, automatisiert, digitalisiert. Lesen Sie in diesem Beitrag des Digitalisierungsexperten Garvin Beer mehr über die Stärken und Schwächen von Technologien im B2B-Vertrieb und seine Erfahrungen aus aktuellen Projekten.