Spielen Messen im B2B-Vertrieb nach wie vor eine zentrale Rolle? Bzw. braucht es überhaupt noch Präsenzmessen bei der Fülle an digitalen Kanälen und virtuellen Begegnungsmöglichkeiten, die unseren Geschäftsalltag dominieren? Die Antwort ist ein klares "Ja, wenn es sich lohnt".
Die Möglichkeit zum Aufbau von persönlichen Beziehungen zu potenziellen Kunden, die Steigerung der Markenpräsenz und das Einholen von direktem Feedback zu Produkten oder Dienstleistungen sind nur drei mögliche Vorteile, die Messen mit sich bringen. Im Blogbeitrag geben wir Ihnen einfach umsetzbare und hilfreiche Tipps an die Hand, wie Sie B2B-Messen als Akquisekanal richtig nutzen.
Meistern Sie Ihren Messebesuch: Von der Planung bis zur Nachbereitung
Das primäre Ziel im Vertrieb ist Wachstum. Die beste Voraussetzung dafür ist ein bleibender, positiver Eindruck.
Wenn Sie beabsichtigen, Messen als Akquisekanal zu nutzen, sollten Sie eines immer im Kopf behalten: Die Austeller oder anderen Vertriebler sind primär dort, um ihre eigenen Geschäftsbeziehungen zu pflegen, nicht unbedingt, um mit Ihnen zu sprechen. Eine gründliche Vorbereitung ist daher unerlässlich. So zeigen Sie Ihrem Ansprechpartner, dass Sie seine Zeit wertschätzen.
Entwickeln Sie einen klaren und prägnanten Pitch!
Innerhalb einer Minute sollten Sie in der Lage sein, bei Ihrem Gegenüber ein klares Bild zu erzeugen, was Sie von ihm/ihr wollen. Überzeugen Sie, welchen Nutzen er/sie davon hat und ob ein weiterführendes Gespräch sinnvoll ist. Wenn Sie das schaffen, verlassen Sie den Messestand garantiert mit einem bleibenden, positiven Eindruck.
Ein erfolgreicher Messebesuch ist kein Zufall, sondern das Ergebnis sorgfältiger Planung, Durchführung und Nachbereitung. Die Grafik "Die 3 Phasen eines erfolgreichen Messebesuchs" stellt Ihnen die wichtigsten Aspekte jeder Phase dar.
- Phase: Vor der Messe
Eine gezielte Vorbereitung und strategische Herangehensweise beim Networking auf Messen ist das A und O!
Nehmen Sie sich die Zeit für die Vorbereitung – es lohnt sich. Denn nur so können Sie das Maximum herausholen. Tragen Sie vorab zusammen, welche potenziellen Kunden Sie antreffen können und wen Sie proaktiv ansprechen wollen. Vereinbaren Sie, wenn möglich vorab Termine mit den Zielpersonen und erstellen Sie sich einen Besuchsplan, besonders bei großen Messen mit mehreren Messehallen. Und zu guter Letzt: Haben Sie Ihren Sales-Pitch vorbereitet.
- Phase: Auf der Messe
Networking & Partnerschaften erfordern Eigeninitiative!
Nutzen Sie die Messe proaktiv zum Netzwerken und zum Aufbau neuer Partnerschaften. Planen Sie genug Zeit ein, um andere Aussteller und Branchenteilnehmende zu treffen. Und ganz wichtig – egal ob Aussteller oder Besucher: Aktives Zugehen und Sympathie gewinnen. Ein freundliches Lächeln im Messestress schadet niemals! 😉
Nachhaltige Bearbeitung von Messekontakten ist goldwert - und beginnt bereits auf der Messe!
Nach jedem Gespräch sollten Sie sich direkt im Anschluss Notizen dazu machen. Egal ob auf die Hand, mit Stift auf die Visitenkarte oder einen Zettel, in die Notizen-App oder direkt in Ihr CRM-System geschrieben: Hauptsache Sie finden ihre Gedankenstützen nachher wieder.
Es gibt nichts Schlimmeres, als nach einer Messe mit vielen guten Gesprächen nicht mehr genau zu wissen, mit wem man worüber gesprochen hat, welche Themen noch offen waren bzw. was als Aufhänger für den nächsten Kontakt dienen kann. - Phase: Nach der Messe
Care-Phase meistern: Mit Nachbereitung Beziehungen festigen und Erfolge sichern!
Nach der Messe ist vor der Beziehungspflege. Nutzen Sie gezielte Nachfassaktionen, um an die Messegespräche anzuknüpfen. Personalisieren Sie Ihre Kommunikation, indem Sie auf spezifische Gesprächsdetails eingehen und dazu passende Angebote unterbreiten. So zeigen Sie Wertschätzung und Interesse an einer fortlaufenden Partnerschaft. Kurzum: Die sorgfältige Nachbereitung Ihrer Messekontakte ist der Grundstein für dauerhaften Erfolg und Wachstum.
KPIs im Fokus: Den Messeerfolg sicherstellen
Messen sind ein fantastischer Akquisekanal, um sich von der Konkurrenz abzuheben. In unserer zunehmend digitalen Welt und der Flut an digitalen Eingangskanälen bei Vertrieblern wird der persönliche Kontakt wieder zum entscheidenden Touchpoint. Dennoch sind Messen angesichts der hohen Kosten, die insgesamt für die Vor-/Nachbereitung, die Zeit auf der Messe, die Anreise und die Tickets etc. anfallen, auch eine große Investition.
Deshalb gilt: Machen Sie den Erfolg Ihrer Investition messbar.
Klassische KPIs sind:
- Anzahl identifizierter Leads
- Qualifizierungsrate der Leads
- Conversion Rate (Leads, die zu Opportunities wurden)
- Durchschnittliche Interaktionszeit pro Lead
- Kosten pro qualifizierten Lead
- Return on Invest, etc.
Wenn Sie sich auf einige für Sie passende Key Performance Indikatoren konzentrieren, können Sie bereits im Vorfeld entscheiden, ob und warum sich der Messebesuch für Ihr Unternehmen lohnen wird. Eine mögliche Herangehensweise finden Sie in unserem Messe-KPI-Sheet. Wenn Sie diese Fragen vor und nach der Messe beantworten, können Sie Ihren Messeerfolg veranschaulichen.
