Vertriebsziele werden oft zu vage formuliert oder sind unrealistisch. Zudem führen schlechte Kommunikation, fehlende KPIs und mangelnde Erfolgsmessung dazu, dass Vertriebsziele nicht erreicht werden. Lesen Sie im folgenden Beitrag die Tipps von SUXXEED-Geschäftsführer Thomas Grimm für die Zielerreichung im B2B-Vertrieb.
Die Führungstechnik Management by Objectives, also das Führen durch Zielvereinbarung, hat sich im Vertrieb – wie auch in den meisten anderen Unternehmensbereichen – etabliert. Allerdings ist ihr Erfolg stark abhängig von der richtigen Vorgehensweise: Mit dem bloßen Verkünden von Zielvorgaben ist es nicht getan.
Vielmehr ist entscheidend, dass sowohl das übergeordnete Vertriebsziel, die Teamziele und individuellen Mitarbeiterziele als auch die Mittel und Wege zur Zielerreichung jedem Mitglied Ihres Vertriebsteams klar sind. Die richtige Kommunikation ist ein wichtiger Erfolgsfaktor bei der Zielsetzung, Zielkontrolle und Zielerreichung.
Definieren Sie stets ein klares Ziel für Ihre Organisation bzw. Ihr Team, das konsequent angestrebt werden soll. Im Vertrieb ist das typischerweise ein Umsatzziel, Deckungsbeitragsziel oder Profitziel. So verhindern Sie, dass sich Ihr Team in einer Vielzahl von Zielen verliert. Meist wird dieses übergeordnete Vertriebsziel von der Geschäftsführung vorgegeben und ist der Kern Ihrer Vertriebsstrategie und somit auch Grundlage für die Bewertung Ihrer Leistung als Vertriebsleiter:in bzw. Führungskraft im Vertrieb.
Leiten Sie aus diesem übergeordneten Ziel sinnvolle Teilziele für das Vertriebsteam ab. Übersetzen Sie diese Teilziele in messbare Zahlen und damit in Leistung. Legen Sie zusätzlich zeitliche Zwischenziele und regelmäßige Kontrolltermine fest, um zu überprüfen, inwieweit diese Zwischenziele erreicht wurden. Behalten Sie dabei Ihren kompletten Sales Funnel bzw. Vertriebstrichter im Hinterkopf.
Brechen Sie diese Teil- und Zwischenziele wiederum auf individuelle Ziele und KPIs für jede:n einzelne:n Mitarbeiter:in herunter. Erläutern und vereinbaren Sie diese Ziele anhand des Sales Funnels.
Management by Objectives braucht gute Führung. Vergegenwärtigen Sie sich daher folgende wichtige Führungsaufgabe:
„Als Chef:in hat man die Aufgabe, Probleme aus dem Weg zu schaffen, damit die Mitarbeiter:innen unbeschwert arbeiten und sich frei entfalten können.“
Führung im B2B-Vertrieb bedeutet also mehr, als nur Ziele zu setzen. Als Führungskraft muss man sein Team auf dem Weg zur Zielerreichung unterstützen. Dazu gehört es, die richtigen Voraussetzungen zu schaffen, damit die Zielerreichung überhaupt möglich ist.
Signalisieren Sie daher Offenheit und Gesprächsbereitschaft: Stehen Sie zur Verfügung, wenn ein:e Vertriebsmitarbeiter:in Fragen klären, Ideen und Vorschläge vorbringen oder Probleme diskutieren möchte. Etablieren Sie regelmäßige Meetings sowie Einzelgespräche, um für solche Themen Raum zu schaffen. Kommunizieren Sie Kontrolltermine zur Etappenkontrolle als Möglichkeit, den einzelnen Mitarbeitenden gezielt zu unterstützen und gegebenenfalls Kurskorrekturen vorzunehmen.
Organisieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen – wenn möglich – in Teams. Für den einzelnen Vertriebsmitarbeitenden kann eine Steigerung der Motivation daraus resultieren, dass er sich als Teil eines Teams versteht. Prüfen Sie jedoch auch die Einzelleistung der Teammitglieder:innen, z.B. anhand entsprechender Funktionen Ihres CRM-Systems.
Verschaffen Sie sich im Rahmen einer Ist-Analyse zunächst einen genauen Überblick über Ihre Ausgangsbasis, um den Aufwand für die Zielerreichung realistisch einschätzen zu können. Dann geht’s an die Zieldefinition. Hierbei sollten Ihre Ziele spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert sein. Tatsächlich sind sie das in der Praxis leider oft nicht. Dabei ist dieser Punkt entscheidend für die Kommunikation und Zielerreichung. Tipps und Beispiele für die Ist-Analyse und die Formulierung SMARTer Vertriebsziele finden Sie hier.
Vertriebsleiter:innen, die der Zielkontrolle und Maßnahmenkorrektur nicht genug Aufmerksamkeit schenken, laufen Gefahr, die Potenziale Ihrer Vertriebs-mannschaft nicht optimal zu nutzen und ihre Ziele nicht zu erreichen.
„Ziele setzen und dann alles laufen lassen: Das ist zum Scheitern verurteilt. Mein Tipp: Inspect what you expect.“
Arbeiten Sie daher mit zeitlichen Zwischenzielen. Überlegen Sie, welche Kennzahlen hierfür herangezogen werden sollen. Legen Sie entsprechende Kontrolltermine fest, damit Sie bzw. Ihre Mitarbeiter:innen rechtzeitig gegensteuern und die entsprechenden Maßnahmen anpassen können, wenn die Zielerreichung gefährdet ist. Konsequente Zielkontrolle beugt blindem Aktionismus vor und vermeidet Unzufriedenheit!
... sollten Sie Ihr Vertriebsteam bzw. den Mitarbeitenden entsprechend belohnen! Prüfen Sie aber auch, mit welchem Aufwand und in welchem Maß das Ziel erreicht wurde. Würdigen Sie gute Leistungen durch Anerkennung, z.B. in Form von Lob oder in Form von Vergütungen. Neben Provisionen und Boni können Prämien und Sachleistungen gewährt werden. Wichtig ist hierbei: Anreizsysteme funktionieren nur dann, wenn sie realistisch und fair sind, d.h., wenn alle Vertriebsmitarbeiter:innen dieselbe Chance haben. Sind diese Voraussetzungen nicht gegeben, können Neid, Frust und Demotivation die Folge sein.
... sollten Sie kritisch hinterfragen, welche Faktoren hierfür verantwortlich sind. Haben sich die Marktbedingungen geändert? Hätte das Vertriebsteam mehr Engagement zeigen müssen? Leiten Sie Maßnahmen ab, um neue Impulse innerhalb Ihrer B2B-Organisation zu setzen.