Inside Sales, der virtuelle Vertrieb aus der Ferne, hat in den letzten Jahren eine rasante Entwicklung erlebt. Allerdings werden in B2B-Vertriebsorganisationen die Begriffe Vertriebsinnendienst und Inside Sales häufig noch nicht klar voneinander abgegrenzt. Und wie wirkt sich die Digitalisierung der vertrieblichen Kundenansprache auf den klassischen Außendienst aus?
Um Probleme im vertrieblichen Alltag vorzubeugen sollte das Vertriebsmanagement ein klares Verständnis für die unterschiedlichen Vertriebsteams und ihre Aufgabenbereiche haben. Dieser Beitrag liefert Definitionen und zeigt einen Weg auf, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation zukunftssicher und ressourcenschonend aufstellen können.
Reaktiv vs. verkaufsaktiv
Der klassische Vertriebsinnendienst übernimmt meist rein die Verantwortung für administrative Tätigkeiten. Das heißt: Innendienstmitarbeitende fungieren oft als reine Bestellannahme für den Außendienst und/oder "reagieren" auf Kundenanfragen. Das aktive Verkaufen liegt ihnen weniger.
Der Inside Sales hat im Wesentlichen die gleichen Aufgaben wie der Außendienst. Der Unterschied liegt jedoch in der Herangehensweise und der Durchführung der vertrieblichen Aufgaben: Moderne Inside Sales Kommunikationstechnologien bilden die Grundlage für die Kundenansprache rein aus dem (Home-)Office heraus. Dank diesem virtuellen Vertrieb können mehr Kunden in kürzerer Zeit erreicht werden. Denn die Betreuungskapazität eines Inside Sales Mitarbeitenden übersteigt die Schlagzahlen eines Außendienstmitarbeitenden bei weitem, ca. 4:1, je nach Branche liegt das Verhältnis noch höher zugunsten des Inside Sales Teams. Das spart nicht nur Zeit und Geld, sondern ermöglicht auch eine bessere Skalierbarkeit.
Der Inside Sales Boom! Eine neue Vertriebsform etabliert sich
Noch vor ein paar Jahren wurden die vertrieblichen Unternehmensaktivitäten prinzipiell vom Außendienst übernommen. Die Aufgaben des klassischen Außendiensts umfassten demnach alle Verkaufsphasen beginnend mit der Leadgenerierung, der Qualifizierung über den eigentlichen Verkaufsabschluss bis hin zum After-Sales-Service sowie dem Account Management.
Mittlerweile hat sich der proaktive, volldigitalisierte Inside Sales zu einer äußerst effektiven Methode des B2B-Vertriebs etabliert, bei der Teile oder der gesamte Verkaufsprozess virtuell stattfinden - nicht zuletzt befeuert durch den Lockdown während der Pandemie. Heute ist das Verkaufen und Vermarkten von Produkten oder Dienstleistungen – auch ohne Face2Face-Kundenkontakt zum akzeptierten Standard geworden, auch weil es für Verkäufer wie auch für Kunden sehr effizient ist.
Besonders im Accountmanagement ist die Betreuungsleistung durch einen digitalen Inside Sales nicht zu unterschätzen. Beispielsweise in C-Kunden-segmenten, kann sich ein digitaler Vertrieb kostengünstig um das komplette Accountmanagement kümmern.
In einem krisenfesten Account Management sollten die Aufgabenbereiche der Vertriebsformen den Kundensegmenten angepasst werden:
Inside Sales ist nicht dasselbe wie ein reaktiver Vertriebsinnendienst. Inside Sales bedeutet aktiver und strategischer Verkauf am Telefon oder über andere digitale Kanäle. Als virtueller Vertrieb „aus der Ferne“ stellt ein verkaufsaktiver Inside Sales eine moderne und effiziente Methode dar, um Verkäufe zu steigern, Kundenbedürfnisse zu erfüllen oder Vertriebskosten zu senken. Mit der richtigen Strategie und den passenden Technologien können B2B-Unternehmen ihre Vertriebsergebnisse optimieren und gleichzeitig Kosten sparen. Wenn Sie als Unternehmen flexibel und erfolgreich am Markt agieren wollen, sollten Sie auf eine virtuelle Vertriebsstrategie für bestimmte Kundensegmente, Teile Ihres Produktportfolios, Vertriebsprozesses oder sogar den gesamten Vertrieb setzen.
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