Im Nachfolgenden lesen Sie einen Expertenbeitrag von Garvin Beer, Head of Sales Intelligence bei SUXXEED über die Digitalisierung im B2B-Vertrieb.Er fasst zusammen, worin er die größte Chance im digitalen Vertrieb für B2B-Unternehmen sieht, was seine größten Learnings aus bisherigen Digitalisierungsprojekten sind und gibt Ratschläge für (Vertriebs-)Entscheider, die vor der Aufgabe stehen, Ihren Vertrieb für die digitale Zukunft aufzustellen.
Die großen Schnittmengen der Sales-Technologien und deren Einsatzfelder machen die Aufgabe der Digitalisierung im B2B Sales richtig komplex. Doch die große Herausforderung ist zu bewältigen. Wir bei SUXXEED wollen die Digitalisierung bzw. digitale Prozesse dazu nutzen, dass wir gemeinsam mit unseren Mitarbeitenden mehr erreichen. Für unsere Projekte verfolgen wir daher immer den Ansatz, mit der gleichen Anzahl an Vertriebsmitarbeitenden, mehr Output zu erzielen.
3 Kernaspekte der digitalen Transformation im Vertrieb
„Mit der Digitalisierung von Prozessen & Sales-Technologien den Mitarbeitenden Zeit und Raum geben für wertschöpfende, spannende und tiefer gehende Themen & Projekte – das führt zu steigender Zufriedenheit für alle.“
Wiederkehrende Tätigkeiten, die in der Wertschöpfung selbst keinen großen Hub bringen, können und sollten automatisiert werden, um Zeit zu gewinnen.
Die durch Automatisierung gewonnene Zeit kann dann wiederum für eine bessere Vorbereitung für den nächsten Kunden, mehr Mühe in der Nachbereitung, für mehr Kundenanrufe etc. genutzt werden. Es geht uns also primär darum, unseren Mitarbeitenden im Vertrieb den Arbeitstag durch Digitalisierung frei zu räumen, um Ihnen mehr Zeit und Luft für wertstiftende Tätigkeiten zu geben.
Die richtige Nutzung dieser gewonnen Zeit führt zu mehr Zufriedenheit mit sich selbst und mit den eigenen Tätigkeiten. So sehen wir die Digitalisierung als positiven Beitrag zur Unternehmenskultur, zur Motivation der Vertriebsteams und zur Selbstverwirklichung jedes einzelnen Mitarbeitenden.
Denn: umso zufriedener, desto motivierter und effizienter und desto langlebiger!
Kommunikation ist eine komplizierte Sache: Trotz vieler Mails, Postings, 60-Minuten Kick-Off-Runden, One-to-one-Meetings wird nicht immer das richtige Maß an Abholen & Mitnehmen erzielt. Bei Digitalisierungsprojekten wird es sehr schnell technisch (z.B. Schnittstellen-Management von digitalen Kanälen, Big Data, Künstliche Intelligenz).
In der Anbahnung eines Digitalisierungsprojektes sollten Sie sich daher wirklich die Zeit nehmen, gemeinsam die technischen Aspekte in das tägliche Doing zu übersetzen. Definieren Sie, was Sie mit dem Projekt oder dem digitalen Wandel erreichen wollen, warum und wofür digitale Tools eingeführt werden. Nur wenn Sie unterschiedliche, messbare KPIs definieren, die mit der Geschäftsleitung abgestimmt sind und von allen verstanden werden bevor es mit der Implementierung losgeht, können Sie anschließend analysieren, was das Projekt gebracht hat. Involvieren Sie alle beteiligten Mitarbeitenden und bieten Sie Ihnen eine Plattform für Fragen und Unterstützung.
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„Abschließend möchte ich Ihnen mit auf den Weg geben – vor allem, wenn Ressourcen begrenzt sind: Nur wer die richtigen Fragen stellt, kann Ziele richtig setzen.“
Nicht jeder digitale Prozess ist für jedes Unternehmen, jede Branche, jede Zielgruppe gleichermaßen geeignet. Finden Sie Ihre Struktur, Ihr System, und fokussieren Sie sich zunächst auf ein oder zwei Digitalisierungsprojekte. Holen Sie sich ggf. einen Partner ins Boot, der Sie bei der Umsetzung Ihrer Digitalisierungsprojekte unterstützt und berät, damit Sie gemeinsam Prozesse optimieren.
Wer den digitalen Vertrieb vorantreibt und als Chance versteht, verschafft seiner B2B-Vertriebsorganisation einen echten Wettbewerbsvorteil.
Machen Sie nur eines nicht: abwarten.
