Vertriebsteamleiter Florian Ringel generiert für unseren Auftraggeber Echobot mit seinem Team telefonisch umsatzstarke Kunden am SUXXEED Standort Köln. Nach einer kurzen Einarbeitungszeit mussten auf folgende Fragen Antworten gefunden werden: Wer sind eigentlich unsere Zielkunden? Was macht einen guten potenziellen Kunden aus? Wie erreiche ich die richtigen Ansprechpartner?
Um diese Fragen zu beantworten, nutzen unsere Inside Sales Teams digitale Technologien und bereiten Märkte datenbasiert auf. In folgendem Interview erhalten Sie hilfreiche Einblicke, wie technologisch unterstützte Vertriebsarbeit bei SUXXEED funktioniert. Außerdem erfahren Sie, worauf es bei der Vorbereitung von Verkaufsgesprächen wirklich ankommt.Interview: Digitalisierung B2B-Vertrieb
So können Sie mit KI und Web-Crawlern mehr Erfolge bei der B2B-Neukundenakquise erzielen
Zum Einstieg: Herr Ringel, als Vertriebsteamleiter beschäftigen Sie sich täglich mit der Gewinnung neuer Kunden. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Herausforderungen bei der telefonischen Neukundenakquise im B2B-Vertrieb?
Florian Ringel: Grundsätzlich ist es immer schwierig den richtigen Ansprechpartner zu finden, da jedes Unternehmen die Zuständigkeiten anders verteilt. Da ist es Gold wert, sich gut und schnell vorzubereiten. Des Weiteren ist meiner Meinung nach die Emotionalität im Verkaufsgespräch von großer Wichtigkeit. Die Kunden kaufen heute nur noch bedingt das Produkt, viel mehr „kaufen“ sie die Person, die ihnen ein Produkt offeriert.
Und welchen Stellenwert hat bei Ihrer vertrieblichen Arbeit die Vorbereitung von Verkaufsgesprächen für Sie?
Florian Ringel: Die Vorbereitung spielt eine wichtige Rolle. Sowohl für den Verkäufer, die Verkäuferin selbst als auch gesamtunternehmerisch betrachtet. Ist der Vertriebler, die Vertrieblerin in der Lage, seinen Ansprechpartner schnell zu validieren, erhöht dies die erste Stufe des Sales Funnels. Je mehr Leads in den einzelnen Stufen des Sales Funnels sind, desto höher die Wahrscheinlichkeit des Closings und der Erreichung der Ziele. Dies ist dann wiederum in der gesamtunternehmerischen Betrachtungsweise von immensem Vorteil.
Unternehmen, die ihren Mitarbeitern eine gute Vorbereitung ermöglichen, gemessen an der Qualität der ermittelten Ansprechpartner und in Korrelation zur aufgewendeten Zeit, haben meines Erachtens einen starken Wettbewerbsvorteil.
Auf was kommt es an, wenn man sich auf Verkaufsgespräche im B2B-Vertrieb vorbereitet? Worauf legt Ihr Team wert, wofür nehmen Sie sich Zeit?
Florian Ringel: Es sind drei Dinge, die bei der Vorbereitung von elementarer Bedeutung sind:
- Die Validierung und Qualifizierung der Ansprechpartner in angemessener Zeit
- Das Erlangen von Kenntnissen über das Unternehmen / den potenziellen Kunden
- Das Aufstellen eines roten Fadens für das Vertriebsgespräch
Mein Team legt sehr großen Wert darauf, dass diese drei Schritte in Summe nicht länger als 5 Minuten dauern, um auf eine sehr gute Schlagzahl zu kommen.
Florian Ringel
Vertriebsteamleiter bei SUXXEED
Was sollte aus strategischer Sicht bei Vertriebsgesprächen vorab beachtet und erarbeitet werden?
Florian Ringel: Besonders der Emotionalität sollte Beachtung geschenkt werden. Es ist durchaus hilfreich, wenn der Vertriebler, die Vertrieblerin sich vorher einen möglichen persönlichen Pitch (eine Art Verbindung mit dem zu pitchenden Unternehmen) zurechtlegen. Dieser schafft einen persönlichen Einstieg, der Kunde schenkt einem die Aufmerksamkeit und hat nicht direkt das Gefühl, dass zwingend etwas verkauft wird.
Wie kann dabei Technologie unterstützen? Welche Sales Tools setzen Sie aktuell ein, damit sich Ihre Mitarbeiter effizient vorbereiten können?
Florian Ringel: Wir verwenden aktuell zwei Tools: „Echobot Target“ & „Echobot Connect“. Echobot Target setzen wir ein, um uns Listen ausgeben zu lassen - genaue Zielkundenlisten -, indem wir Suchparameter/Kriterien von Firmen eingeben, die wir als potenzielle Kunden sehen. Das Web wird dann von einer künstlichen Intelligenz durchsucht und stellt uns alle öffentlichen Informationen über die Firmen bereit.
Über Echobot Connect erhalten wir ein 360-Grad-Firmendosier vom Zielkunden: Allgemeine Information, Finanz-Kennzahlen, Mitarbeiter-Strukturen, Zusammenhänge zu anderen Unternehmen - ist die Geschäftsführung beispielsweise auch noch die Geschäftsführung eines anderen Unternehmens, so dass ich dies mit pitchen kann, News zu aktuellen Themen usw.
Diese beiden Tools haben uns den vertrieblichen Alltag massiv erleichtert. Die sparen uns nicht nur nachweislich bis zu 60% Recherchezeit ein, sondern stellen für uns einen digitalen individualisierten Vertriebsassistenten dar.
Und zum Abschluss, Herr Ringel: Hat es sich gelohnt? Konnten Sie und Ihr Team bereits Erfolge dank dieser technisch unterstützten Vorbereitung auf Verkaufsgespräche feiern?
Florian Ringel: Grundsätzlich feiern wir tagtäglich - um genau zu sein in fast jedem Vertriebsgespräch - Erfolge durch den Einsatz von Echobot und seiner Unterstützung in der Gesprächsvorbereitung. Die Ansprechpartner sind zumeist mit einem Klick nicht nur mit Namen, sondern auch mit Telefonnummer ersichtlich.
Ich denke, das beste Beispiel hierfür ist ein Kunde, den wir auf der EuroShop 2020 akquiriert haben. Wir haben uns die Ausstellerliste per Excel von der Homepage der Messe exportiert. Anschließend haben wir diese dann in unser Tool Echobot Target hochgeladen, Kriterien und Parameter für uns festgelegt und die potenziellen Kunden mit Hilfe dieser Liste eingegrenzt. Diese haben wir dann per Telefon ein paar Tage vor der Messe akquiriert und „Kaffeetermine“ mit ihnen vereinbart. Der oben erwähnte Kunde stellte sich als Volltreffer heraus und wir werden ihn in den kommenden Tagen mit einem sehr hohen Auftragsvolumen abschließen.
Danke, für das wirklich aufschlussreiche Interview und die Insider-Informationen!
Florian Ringel: Gerne!
Wir hoffen, dass Sie diesem Beitrag die ein oder andere Inspiration für Ihre B2B-Vertriebsmannschaft entnehmen konnten. Wenn Sie mehr über unsere Kundenprojekte oder den Einsatz digitaler Technologien im B2B-Vertrieb erfahren möchten, melden Sie sich gerne jederzeit bei uns!
Wert- und nutzenbasierte Ansätze im B2B-Vertrieb halten in immer mehr Unternehmen Einzug. Value Selling bietet Ihnen hierbei eine Grundlage zur effektiven Verhandlungsvorbereitung.
