Die Betreuung und der Ausbau Ihrer B2B-Bestandskunden sichert Ihnen wertvolle Umsätze, die zur Erreichung Ihrer Vertriebsziele beitragen. Dieser Beitrag vergleicht die Vertriebsformen Außendienst und Inside Sales im Hinblick auf ihre Einsatzfelder und Effizienz im Bereich B2B-Bestandskundenbetreuung. Zudem werden moderne B2B-Vertriebskonzepte vorgestellt, die Kunden halten und kostengünstig ausbauen.
Üblicherweise spielt der Außendienst eine große Rolle bei der Betreuung der umsatzstärksten Kunden. Die „kleineren Kunden“ hingegen werden nicht selten sporadisch, nur reaktiv oder vom Marketing betreut. In den letzten Jahren agierten allerdings Inside Sales Teams zunehmend verkaufsaktiv - im Vergleich zum reaktiven Vertriebsinnendienst - und konnten so Ihr Einsatzfeld deutlich erweitern.
Ein Außendienstmitarbeitender reist in der Regel persönlich zu seinen Kunden, um Verkaufsgespräche zu führen, Produkte oder Leistungen vorzustellen und Verträge abzuschließen. Der persönliche Kontakt der Kundenbeziehung steht hier an erster Stelle und schafft Vertrauen. Der Außendienst gilt als professionell in der persönlichen Kundenansprache, hat ein umfassendes Expertenwissen und ist verhandlungssicher. Dank seiner Erfahrung mit allen relevanten und individuellen Kundenbedürfnissen erzielt er Abschlüsse und glänzt mit seiner Überzeugungskraft.
! Hierbei wird allerdings viel Zeit und Geld für die An- und Abreise aufgewendet und wertvolle Vertriebszeit geht verloren. Auf Reisen hat er eingeschränkten Zugriff auf seine Systeme und CRM-Informationen, z.B. während der Autofahrt.
Ein Inside Sales Mitarbeitender hingegen agiert in der Regel von einem zentralen Standort aus und der Vertrieb erfolgt via Telefon, E-Mail, Chat oder Videoanrufe/-konferenzen. Er verfolgt ein klares Vertriebsziel, das strukturiert mit hoher Schlagzahl und Schlagkraft erarbeitet werden kann, da hier zeit- und kostintensive Reisen wegfallen. Im Fokus steht immer möglichst viel Vertriebszeit aktiv mit dem Kunden zu verbringen. Dazu zählen eine verkaufsaktive Herangehensweise und schnelle Reaktionszeiten. Er kann Kundenanfragen direkt bearbeiten und kurzfristig auf Kundenbedürfnisse reagieren. Er nutzt ebenfalls jeden Kundenkontakt zur Identifikation des aktuellen Bedarfs und Umsatzpotenzials beim Kunden.
Inside Sales Mitarbeitende sind nicht nur Experten in der telefonischen Ansprache. Sie beherrschen auch digitale Vertriebskanäle wie Social Selling. Die Nutzung vorhandener Daten sowie Sales Technologien und Tools steht auf ihrer Tagesordnung. Die Vertriebsform zeichnet sich somit durch Flexibilität und schnelle Skalierbarkeit aus.
! Jedoch hat eine rein digitale Betreuung ihre Grenzen. Je nach Branche oder Produkt müssen Produktpräsentationen vor Ort stattfinden oder in entscheidenden Verhandlungssituationen wie beim Vertragsabschluss ist ein persönliches Treffen zielführender.
Wenn man die Betreuungskapazitäten von Außendienst und Inside Sales gegenüberstellt, wird schnell klar, dass ein Inside Sales mehr Kundenkontakte in der gleichen Zeit schafft. Im B2B-Bereich benötigt ein Kunde pro Jahr in etwa 7-8 Kundenkontakte, um sich gut betreut zu fühlen. Ein Inside Sales Mitarbeitender kann folglich bis zu 1.000 Kunden aus der Ferne betreuen.
Je nach Zielmarkt und Kundensegment können durch den Einsatz von Inside Sales Teams Vertriebskosten massiv gesenkt werden. Somit ist der Inside Sales eine ressourcenschonende Vertriebsform um viele Zielkunden in kurzer Zeit anzusprechen.
Wichtig: Beachten Sie, dass die Entscheidung für eine reine Inside-Sales-Betreuung von verschiedenen Faktoren wie der Art des Produkts oder der Dienstleistung, der Zielgruppe, dem Marktumfeld und den vorhandenen Ressourcen im Unternehmen abhängt. Eine gründliche Analyse und Abwägung der Vor- und Nachteile ist in jedem Fall ratsam. Grundsätzlich sollte der Einsatz von Inside Sales nicht zwingend als Ersatz für Außen- oder Vertriebsinnendienst gesehen werden, sondern vielmehr als effiziente Ergänzung.
Eine Neuausrichtung des B2B-Vertriebs ist notwendig, um den Anforderungen einer schnellen, persönlichen und kontinuierlichen Betreuung im digitalen B2B-Vertrieb der Zukunft gerecht zu werden. Fakt ist, dass die Kombination aus Außendienst und Inside Sales folgende Vorteile bietet:
Durch die Nutzung der Stärken beider Ansätze verschaffen Sie sich einen größeren Handlungsspielraum und eine deutlich höhere Vertriebspower. Letztendlich sollten Sie sich einer gründlichen Analyse und Abwägung der verschiedenen Optionen mit einem B2B-Vertriebsexperten unterziehen. Eine Anpassung an die spezifischen Bedürfnisse des Unternehmens und des Marktes ist entscheidend für eine erfolgreiche B2B-Kundenbetreuung.
Als erfahrener B2B-Vertriebsoutsourcer übernehmen wir den Aufbau, das Training und die Implementierung von Inside Sales Teams. Je nach individueller Herausforderung und Marktgegebenheiten erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen ein passendes Vertriebsmodell. Wenn Sie wissen möchten, welche konkreten Lösungen das sein können, lesen Sie in unseren B2B Business Cases, wie wir die Ziele über den Einsatz von externen Inside Sales Teams mit unseren Kunden erreichen: Zu den Business Cases