Die Pandemie hat das soziale Leben, Unternehmen und auch den B2B-Vertrieb auf den Kopf gestellt. Sie beeinflusst langfristig unseren beruflichen Alltag im Marketing und Vertrieb. Als Experten im B2B-Vertrieb geben wir deshalb Tipps, wir Sie Ihre Organisation im Vertrieb und Marketing krisenfest aufstellen.
Wir haben uns gefragt:
- Welche Auswirkungen hat die Pandemie, speziell auf den B2B-Vertrieb?
- Inwieweit hat die Krise nachhaltigen Einfluss auf die Gewinnung von Neukunden und die Kundenbetreuung?
- Welche Empfehlungen können wir Ihnen aus unserer Erfahrung heraus mit auf den Weg geben?
Und das Ergebnis?
1. Auf die richtige Strategie kommt es an!
Das Pflegen von persönlichen Kontakten ist aufgrund der Kontaktbeschränkungen während der Pandemie zurückgefahren worden. Der Außendienstvertrieb ist quasi stillgelegt. Die digitale Kundenansprache ist in den Fokus gerückt. Besonders hart trifft es Unternehmen, deren Geschäftsmodell und Vertriebsorganisationen zu statisch sind, um flexibel auf die Veränderungen zu reagieren. Zudem ist es häufig so, dass sich die vorhandenen Außendienst-Kapazitäten nur auf die umsatzstarken A-Kunden fokussieren. Dabei werden kleinere Kunden vernachlässigt. Jedoch alle B2B-Kunden sollten bedarfsgerecht betreut werden:
Gerade beim Ausbau einer zukunftssicheren und krisenfesten Vertriebsorganisationsform ist eine Strategie essenziel, die Marktpotentiale, Betreuungsaufwände und Kundenbedürfnisse differenziert betrachtet.
Die Krise bringt neue Herausforderungen für Vertriebsorganisationen und den gesamten Marketing-Vertriebsprozess mit sich. In vielen Branchen muss eine komplette Neuausrichtung des Vertriebs erfolgen. Weg von klassischen Vertriebsmodellen hin zum Hinterfragen der gegebenen Strukturen und zum flexiblen Denken und Handeln mit einer zukunftsorientierten, innovativen Strategien, die auf eine Vielfalt an Vertriebskanälen abdeckt.
Beispiel Hybrid Sales
Ergänzen Sie Ihren Außendienst sinnvoll: Ein intelligenter Mix aus direktem Mensch-zu-Mensch-Kontakt und digitalen Inside Sales-Methoden entscheidet über Ihren Erfolg im B2B-Vertrieb von morgen. Mit dem Umstieg auf die hybride Vertriebsform wird Ihre Organisation flexibel. So können Sie Ihren Ressourceneinsatz optimal an die Bedürfnisse Ihrer Kunden, Betreuungskapazitäten und die aktuelle Marktlage anpassen.
Grafik: B2B-Bestandskundenpyramide, Verzahnung von Außendienst und Inside Sales
2. Seien Sie schneller als Ihre Wettbewerber!
Corona hat die digitale Transformation rasant beschleunigt. Digitale Kommunikationskanäle wie beispielsweise LinkedIn oder der Einsatz von Collaboration Tools wie Microsoft Teams werden künftig Ihren vertrieblichen Alltag dominieren. Informationen die darüber gewonnen werden, unterstützen Ihr Unternehmen bei der Neukundengewinnung, bei der Kontaktpflege oder in Kundenterminen. Zudem sollte das CRM-System als Kernelement des Vertriebs durch KI-Lösungen und ein smartes Schnittstellenmanagement Kundendaten anreichern und veredeln. Aufgrund dieser Entwicklungen werden vor allem Mittelständler und Großbetriebe zunehmend den klassischen Außendienst zurückfahren und auf die Digitalisierung und damit Big Data setzen. Es wird dann nur noch wenige „klassische“ Beeinflussungspunkte geben.
3. Talente fordern und fördern ist die Devise!
Der B2B-Einkaufsprozess hat sich verändert. Er findet aktuell überwiegend online statt (E-Commerce). Der Aufbau einer kanalübergreifenden Journey ist damit ausschlaggebend für den vertrieblichen Erfolg und Misserfolg. Deshalb schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter! Gehen Sie die verschiedenen Touchpoints Ihrer Kunden durch und hinterfragen Sie jeden einzelnen. In der heutigen Zeit ist ein Wechsel zwischen online und offline jederzeit und beliebig oft möglich. Daher sollte jeder Ihrer Touchpoints eigenständig funktionieren und seinen Zweck auf der Journey erfüllen, um Digital Natives genau dort abzuholen, wo sie gerade nach Informationen suchen. Tauschen Sie sich mit dem Marketing und ihren Mitarbeiten über Inbound Sales Strategien aus.
Nicht nur Sie, sondern auch Ihre Mitarbeiter werden von der Digitalisierung herausgefordert. Holen Sie Ihre Mitarbeiter ausführlich ab, um zum einen, Ihre bisherige vertriebliche Herangehensweise wertzuschätzen. Und zum anderen, um zu vermitteln, dass Sie nach wie vor auf die Sales Intelligence Ihrer Mitarbeiter und deren individuelle Kompetenzen angewiesen sind – trotz Digitalisierung und Automation. So werden Sie die gemeinsam gesteckten Ziele auch weiterhin erreichen.
Als Fazit unsere Empfehlung an Sie:
- Nehmen Sie als Entscheider im B2B-Vertrieb und Ihr gesamtes Unternehmen zur Kenntnis, dass die Krise einen neuen Markt geformt hat, den der B2B-Vertrieb der Zukunft erobern muss.
- Finger weg von internem Aktionismus. Denken Sie lieber in Ruhe Szenarien mit Ihren Vertriebsteams durch, sammeln Sie intern wie extern Informationen und überlegen Sie, wie Sie Ihre Vertriebsorganisation zukunftssicher aufbauen und aufkommende Herausforderungen der digitalen Zukunft angehen.
- Beschäftigen Sie sich mit Trends wie Social Selling, neuen Kundenanforderungen, Bedürfnissen und dem aktuellen Leistungsbedarf. Themen wie Social Selling, Big Data, Künstliche Intelligenz und neue Sales Technologien beeinflussen Kaufentscheidungen. Bleiben Sie up-to-date und erkennen Sie relevante Trends der Digitalisierung für Ihre Vertriebsorganisation.
- Vertriebsansätze im B2B-Geschäft neu justieren? Ja! Aber bitte: Behalten Sie dabei konsequente Vertriebsführung bei, halten Sie Ihre Mannschaft zusammen und gehen Sie gemeinsam in Richtung Wachstum für die Zukunft. Fördern Sie die Kommunikation und das Alignment zwischen Marketing und Vertrieb.
- Zeigen Sie Ihrer Organisation und Ihren Kunden, auf wen sie sich verlassen können – nicht nur in Krisenzeiten.
Ein Hybrid-Auto setzt in jeder Fahrsituation automatisch den optimalen Antrieb ein mit dem Ziel, Ressourcen zu sparen. Analog zum Hybridmotor funktioniert die innovative Form der Vertriebsorganisation, der Hybrid Sales. Außendienst und Innendienst arbeiten in diesem Modell eng zusammen und ergänzen sich - je nach Bedarf Ihrer Kunden.
