Umsatzboost im Bestandskundensegment

Die externen Inside Sales von SUXXEED haben das Account Management massiv entlastet, indem sie durch den Verkauf von Telekommunikation-, Cloud- und IoT-Lösungen im B- und C-Kundensegment Zusatzgeschäft generiert haben. Mit gezielten Rückgewinnungskampagnen wurde außerdem die Kundenabwanderung seit 2018 halbiert! Die langjährig erfolgreiche Partnerschaft soll weiter ausgebaut werden.

Herausforderung

• Die vorhandene Außendienstorganisation war mit der Betreuung der A-Kunden ausgelastet und hatte keine Zeit für die Betreuung der B- und C-Kunden. Umsatzpotenziale lagen demnach in den mittleren Kundensegmenten brach.

• Zudem hatte die Organisation in bestimmten Produktsparten mit hohen Abwanderungsraten zu kämpfen.

•  Vorbehalte innerhalb der Organisation: Von der Installation eines internen Inside Sales wurde bis dato abgesehen, da die Wirtschaftlichkeit eines Inside Sales im Vergleich zum eigenen Außendienst infrage gestellt wurde. Ebenso fehlte es hierzu an Know-how.

Lösung

SUXXEED hat ein externes, erfahrenes Inside Sales Team auf die Beine gestellt. Dies übernimmt bis heute im Zusammenspiel mit dem Außendienst die Betreuung des B- und C-Kundenmanagements, um Zusatzgeschäft zu generieren:

• Dem regional zugeordneten Außendienst wird pro Region zusätzlich ein:e Inside-Sales-Mitarbeiter:in zugeteilt, welche:r mehrere Außendienstmitarbeitende bei der Erreichung ihrer Umsatzziele unterstützt.

• Die neuen Vertriebskräfte konnten so telefonisch bzw. virtuell die Betreuung unbesetzter oder schwer erreichbarer Vertriebsgebiete übernehmen.

• Zudem wurde dem Außendienst die Bearbeitung von zahlreichen Bestandskundenanfragen abgenommen. Hieraus wurden Cross- und Upselling-Potenziale identifiziert. Diese konnten gezielt im Nachgang von Außendienstmitarbeitenden nachverfolgt werden.

Projektausbau

Die enge Vertriebspartnerschaft soll nicht nur fortgesetzt, sondern ausgebaut werden: Zum Beispiel mittels Doppelbesetzungen in vertrieblich interessanten Regionen oder dem Aufbau von Produktportfolio-Experten innerhalb der Inside Sales Teams. Mit der Spezialisierung auf die zukunftsträchtigen Themen wie SaaS- oder Cloudlösungen kann die Verzahnung von Inside Sales und Außendienst noch effizienter und flexibler gestaltet werden.